美国金牌推销员的成功秘诀

作者：（美）乔·库尔曼 作者简介 乔·库尔曼（Joe Culmann）（1890——1972）幼年丧父，11岁，就凌晨4点半起床，到街上卖报。18岁那年，他成为一名职业球手，很不走运。他又回到家乡，做了一名寿险推销员。 经过10个月无望的奔波，他意气消沉，陷入深深的绝望。他决定辞职。就在那时，一件小事改变了他的命运，他又回到了推销之路。 29岁，他成为美国薪酬最高的推销员之一。但是，他仍努力工作，因为人生的意义并不在钱够用。在25年在推销生涯中，他销售了40000份寿险，平均每日5份，这为他赢得了演讲与著述的资格。 他是第一位连任3届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。百万圆桌俱乐部是世界上最权威，最有影响的推销员组织。它给每年的新学员出一道题目，完成了就可获得金靴奖。迄今为止，只有3名推销员获得该奖。乔·库尔曼是主要发起人之一。他希望该组织能帮助每一个推销员成长。 孙奇，四川成都人，1983年清华大学毕业，1985年去美国加利福尼亚大学攻读计算机硕士，同时开始做推销工作。1991年在旧金山创办自己的公司。1999年在旧金山创办自己的公司。1999年回北京中关村开设分公司，现有员工300余人。本书是译者翻译给员工做培训手册用的，在译者开列给员工的12本必读书里一书排第二。 内容提要 在我的青年时代，我读《我的路》，那是我推销事业的第一课，也是我做人做事的第一课……当时我几乎可以将好些段落背出来。我说的完全是我自己的真实感觉，应该把《我的路》译成各种文字，发行几十亿册，让世界上每一个渴望成功的人都读一读，贫穷的人可能会少很多。 我也经常阅读各种推销书籍，最读不厌的就有这本《我的路》。我在上面做了很多笔记，让人吃惊。 一个金牌推销员的技巧精华，还有他的爱心、他的热情，就像清新的微风……，你会明白，为什么《我的路》在推销界里维持着半个世纪的影响。 我眼里的好书，是那种能帮助社会和个人不断进取的著作……昨天于读《我的路》，我又有了新的启发。 目录 译者序 关于本书及其他本书与《世界上最伟大的推销员》之比较本书的出版缘起与作者第一章 成败一念间 1．没有热情，能打动谁！ 2．学到推销的第一个技巧 3．战胜胆怯的好办法 4．多想出智慧第二章 成功的秘诀 5．最重要的推销秘诀 6．抓住目标，准确出去 7．迷茫之后的进步 8．推销中的11条经验 9．推销中的提问技巧 10．发现购买动机 11．学会问“why”——推销最重要的字眼 12．还有其他原因吗？ 13．与其多说，不如多听第三章 如何赢得信任 14．赢得信任的第一个原则 15．赢得信任的第二个原则 16．赢得信任的第三个原则 17．赢得信任的第四个原则 18．赢得信任的第五个原则 19．赢得信任的第六个原则第四章 怎样使人们愿意跟你做生意 20．“您是如何开始您的事业的” 21．处处受欢迎的诀窍 22．记住别人的姓名和面孔 23．永远不要喋喋不休 24．如何消除对大人物的恐惧第五章 神奇的销售技巧 25．怎样接近客户 26．预约电话不谈生意 27．不要轻视秘书和接线员 28．坚持不懈地练习 29．好的演示胜过雄辩 30．关心老顾客 31．完成推销的七步骤 32．最后一个杀手锏 33．成功之路附录一 成功推销员与失败推捎员在时间分配上的比较附录二 第____周阅读记录表附录三 第____周行动记录表附录四 做人做事箴言录附录五 富兰克林自论13 美德附录六 译者推荐给员工的12种书