寿险业招人难留人更难：营销陷入拉人头

    寿险业正面临业绩下滑的尴尬。由于银行保险新政实施，银行渠道对于保费的贡献明显缩水，不少寿险公司在个人营销方面投入更多精力，无奈招聘保险营销员难，留住他们更难。业内人士反映，济南市场寿险营销员留存率仅为10%-20%，长期以来的寿险营销个人代理制进入瓶颈期，寿险业发展再遇一道坎。

　　保险公司招聘：

　　营销员岗位披上华丽外衣

　　逢周六是济南人才大集，7月30日上午，记者来到济南人才市场，在拥挤的二楼，大部分招聘摊位前都挤满了年轻的求职者，但其中的四五家保险公司招聘摊位前却显得有些冷清。

　　记者走到一家外资保险公司摊位前，负责招聘的中年男子很热情地请记者坐下：“一看你就和那些应届毕业生不一样，我们好好谈谈，你家是哪的？”中年男子没有问记者是什么学历，而是先问家是哪的。记者回答是济南人。男子更加兴奋：“太好了，我们招的是理财规划师……”记者打断他的话：“就是保险营销员吧？”男子停顿了一下：“你原来在哪个保险公司干？”

　　保险营销员岗位被披上种种华丽的外衣，已经是行业内公开的秘密。另一个行业内公开的秘密是，招聘人员虽然打着公司的招牌，但一般并非公司人事部门行为，而是营销渠道招聘，也就是营销员招营销员。一家中资保险公司的营销员经常以“大型金融集团”的名义招聘，岗位种类繁多，如“办公室管理人员”、“储备干部”、“讲师”、“组训”等，等应聘人员到公司听“创业说明会”后才知道，原来所有的名头只是为了吸引眼球，真正的岗位只有一个：营销员。

　　在人才市场，记者以应聘者身份走近每一家保险公司摊位时，对方都会问是不是济南人，在记者的追问下，招聘方都道出了实情：“做保险需要人脉关系，光靠在济南的亲戚朋友也能做不少业务。”事实上，不少保险营销员在亲戚朋友都买了保险后就再也做不下去了。

　　招人难留人更难：

　　寿险营销陷入“拉人头”？

　　“去年毕业的同学有做保险营销员的，可能是老百姓对保险不太认可，业务不好做，所以我不想尝试。”山东大学汉语言文学专业大四学生小于告诉记者。

　　由于寿险公司一般实行保险营销个人代理制，营销员与保险公司签的是代理合同，卖了保险个人才有佣金收入。一组数字可以看出保险营销员业务不好做：截至今年5月底，全省营销员规模人力为21.48万人，共实现标准保费收入35.77亿元，占总保费比例仅为11.04% 。而2009年同期，全省19.59万名营销员共取得标准保费收入27.21亿元，占总保费比例为11.13%。也就是说，近两年营销员数量虽然多了，但产能退步了。

　　一家大型寿险公司山东分公司办公室主任告诉记者：“服务业工资收入上涨明显，饭店服务员都拿到2000多块钱了，保险营销员一个月如果能做1万元保费，佣金收入不到3000元，对于新手来说，做1万元保费也很困难，这个行业高收入的优势已经不存在了。这几年保险行业社会形象改善不大，招人困难，所以公司对营销渠道招聘时的‘忽悠’只能睁一只眼闭一只眼。”

　　由于增员困难，各家寿险公司对营销渠道都有增员奖励机制，一家新进入济南的寿险公司招聘人员告诉记者：“如果你业务不好做，能拉来人也行，你手下每增加一个人，你都有提成，他们做的业务你也有提成，手下的人多了，你的级别也会一步步向上升。”

　　为了“拉人头”，一些保险营销员不惜用花言巧语游说更多的人加盟，对于新加盟的营销员，保险公司一般提供3-6个月底薪，一些新手做不了业务，拿完几个月的底薪后就离开了公司，再去另外一家新公司拿几个月底薪。寿险营销员留存率持续走低，多家公司营销渠道反映，相当一部分营销员只是为了骗取底薪，一年下来，能留下10%-20%已经很不错了。

　　采访中，从事保险业近20年的一位高管表示担忧：“公司骗应聘者，营销员骗公司，有些人在销售保险产品时又误导客户，这个行业是不是已经陷入了‘连环骗’的怪圈？”

　　新公司不惜血本：

　　员工制能否成为救命稻草

　　为了招聘到高素质的保险营销员，一家4月份进入济南市场的寿险公司打出了营销员“员工制”的招牌，招聘仅限本科毕业生。与行业内普遍实行的代理人制不同，实行员工制的保险公司与营销员签订正式的劳动合同，缴纳五险一金。

　　30日，记者以应聘者身份来到这家公司，招聘主管表示，目前已经招了一批今年毕业的本科生，每人发了一部5000多元的iphone4，每个月的工资是1500-5000元。显然，不同的工资对应着不同的业务指标，对于到底需要完成怎样的业务指标，招聘主管一直含糊其辞。

　　记者致电这家公司客服电话，询问公司是否实行员工制，工作人员竟称不知情。再询问其人事部门，工作人员终于道出实情：“进入公司6个月后以季度为单位考核，完成6-8万元保费才能拿到工资，否则淘汰。”

　　其实，早在5年前，一家外资保险公司进入济南时即打出“员工制”旗号，知情人士称，这家公司业务一直做得很艰难，“员工制”也早变了味，签劳动合同、拿工资的业务指标要求已经大大提高。

　　一家大型保险公司的相关负责人表示不看好员工制：“前期投入太大，成本太高。大学生做保险，听起来好听，但从实践来看，他们没有社会经验，没有人脉关系，一个季度完成6-8万保费很困难。”“代理人制、员工制都是可行的，中国保险业目前仍处于探索阶段，并没有成熟的模式。”济南市保险行业协会秘书长步明认为，“保险业的人才结构是金字塔形，大量一线业务人员待遇差，怨言多。大型保险公司虽然实行代理人制，但做了变通，对业绩突出的代理人也给予了充分的尊重，比如他们可以像管理人员一样享受公司的各种福利。”“目前寿险营销业的恶性循环的确需要改变，保监局对每家公司考核营销员13个月留存率，就是要改变短视行为，彻底消除人们对保险业的偏见，让行业走上良性发展轨道。”步明说。

　　记者从多家寿险公司了解到，为了增员、提高营销员产能，不少寿险公司近期修订了针对营销员的基本法。中国人寿人士透露，现在公司要求每周有一天用于增员，并且由专门的内勤人员负责。新基本法对业务员招到多少人才能升任主管的要求有所提高，收入也对增员有所倾斜，给予二级育成津贴，对招到的下属业务也可提佣。

　　去年依赖银保业务保费提升显著的太平洋寿险今年在个险基本法的修订上也花了很大力气，试行个险销售能力末位淘汰制度，高管绩效和个险业绩挂钩。推进交叉销售，提升代理人的销售能力。营销员未来一旦成为区经理，履行行政管理职能，就可以签劳动合同。 （来源：舜网-济南时报）