凡客的盈利“军令状”：陈年再度将权利下放
【中国鞋网-鞋业趋势】2013年春节过后，凡客创始人及CEO陈年带着凡客总裁办以及各事业部中高层共50多人到北的凡客第一事业部副总经理何飞对记者表示，女鞋这个品类在2012年做了彻底的结构调整——未来凡客将更专注于做平底鞋，这个改变已经让凡客从产品结构和供应链方面都做出了相应调整。
事实上，第一事业部决定将方向调整为平底鞋，除了大量的市场需求调研数据外，从市场规模上看，平底鞋有非常大的容量，相应的就会有非常大的收益——这是凡客决心扩大平底鞋的基础。
“透过对过去三年的数据分析，最后我们看到平底鞋在售罄率等几个指标上都是非常高的——达到95%以上，平底鞋我们基本没有库存。”何飞称，但是超高跟的，现阶段凡客将不再花很大精力去做。
其实今年凡客的鞋也会由于成本的上涨而做提价。去年凡客的平底鞋更多的是79元，而今年更多的会是99元起，还有一部分会到119元、129元，一些创新的款式则可能卖到139元。“从淘宝的数据上看，我们的平底鞋还是卖得比他们便宜的，淘宝的平底鞋平均来看要高过我们20块钱。像百丽、达芙妮等线下品牌，他们的售价更是远远高于凡客。”何飞透露。
尽管这只是很少幅度的提价，却也能让凡客女鞋增加利润，提升利润率。
而对于凡客另一款畅销产品T恤，则是需要规模上量的阶段。
VT(T恤衫)部产品总监李伟也参加了“香山会议”，他今年的任务目标是比2012年的1300万件销量再提升20%到40%——这个数字是从2010年的300万件、2011年的1000万件一路飙升上来的。
这个主力产品在29元到39元的产品，目前已经是全国最大T恤衫销量品牌，新品率90%，几乎没有库存——通过小订单、不翻单的方式让产品迅速更迭，也避免库存风险。李伟称，T恤衫在凡客夏天的收入中能占到20%的比重。
但如果要达到40%的增长量李伟还是有些压力——他的解决办法是增加品类、版型以及增加材料的选择。
陈年的“两条腿”
1月21日，凡客时尚女装频道上线。凡客过去的学习对象是优衣库，以生产大量的基本款服装为主，而这次女装频道学习的是H&M、ZARA、TOPSHOP等国际快时尚女装品牌：设计时尚，反应快速，多款少量，客单价也相应提升。
事实上，凡客一直要在大众需求和时尚需求这两者间做平衡。
陈年的解决办法是建立两条供应链：一个是以基本款服饰生产为主的低成本、大规模供应链，另一个则是以多款少量、快时尚风格服饰生产为主的快速反应供应链，优衣库+H&M或ZARA模式。
同样是为了满足这两种不同供应链，2012年陈年将凡客拆成12个事业部，用他的话说，这12个事业部就如同12个独立公司，各个事业部都有自己的生产中心和供应商，抽出不同事业部运营两条供应链即可，不必担心左右手互搏。
据悉，2012年秋天陈年在集中拜访了安踏、森马和九牧王等传统服装品牌厂商之后，意识到供应链效率优化的重要，又快速将凡客供应商数量从200家砍到100家，让优质供应商集中在了杭州、广州、北京三地，同时增加了速度快成本低的小型供应商。
尽管四季度已经实现单季盈利，但陈年挑选2013年作为扭亏之年可能要面临更大的挑战，因为目前整体经济形势并不那么乐观——中国消费意愿并未明显提升，人们甚至可能还会更加“节俭”。
此外，原材料和人力成本的上涨也将是长期困扰制造业的一个问题。不过李伟表示，凡客的供应商并未要求全部向下游转嫁这部分成本，而是选择一起承担。
对服装行业来说，2012年就不是好年景，线下服装业整体陷入销售停滞且库存多的困境。2012年上半年，包括安踏、361度、特步等在内的国内42家上市服装纺织企业存货总量高达483亿元。直到去年底，李宁也在清理库存，一次性投入14亿元到18亿元，以抵消应收账款方式，回购渠道库存。
在电子商务领域，规模效益也是恒定的规律——凡客其实也在追逐规模。
李宁公司用十年才到达10亿元的销售规模，现在也不过80亿元左右的年销售额。凡客用五年将销售规模做到了65.4亿元。
尽管凡客也属于电子商务平台之一，不过看起来陈年深深地抵触价格战。因为凡客不同于其他九家均为平台型或渠道型电商，有自主品牌。事实上，在去年天猫、京东商城、苏宁易购等电商为争夺平台规模大打价格战的时候，凡客就比较沉默。
现在的陈年认为自己找到了一条可持续盈利的模式。这一模式将规避与天猫、京东、苏宁易购等大平台发生直接竞争，同时其前期由大资本和大量便宜流量促成的平台规模，又能带动其品牌放量。
据悉，在艾瑞咨询发布的《2012年中国服装网购市场研究报告》中，凡客占中国服装网购市场份额的7.2%，位于天猫之后，排名第二。
当然，面对陈年下达的盈利要求，凡客的各个事业部都感到了压力。林琪表示，2012年不管是春夏还是秋冬都开始了尝试新的产品，这个就要求对流行的把握、对用户的把握得特别精准，包括供应链的配合，然后控制量和风险。她的最大压力来自于市场的认可以及是否能完成公司的期待。“如果完不成盈利的任务，恐怕就要被开掉吧。”林琪笑着说。(中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心)
