张家鹏：中国奢侈品消费真相!

     【中国鞋网-滚动快讯】核心提示： 2012年，中国人买走了全球1/4的奢侈品。然而，就当中国人在世界各地像买白菜一样买奢侈品时，却不知不觉掉进了一个奢侈品“李鬼陷阱”。奢侈品店导购是如何“看人下菜单”的?

　　奢侈品，是高价、信誉、品位、珍奇的象征。但是您可曾想到，您背的奢侈品包或是一个A货?业内对A货的定义是：未经过官方品牌授权，而进入一手市场直接流通和交易的货品，以及其他的全部假冒仿真类货品，可根据质量和做工，分为超A、4A、3A和普通A货。有消费者向上证报记者独家报料，她于境外奢侈品专卖店购买的6个高端包中，有4个为A货。

　　投诉：

　　一名郭姓女士向上证报记者反映，去年，她在欧洲地区的爱马仕专卖店共购入6个高端包，单价均在45万元人民币以上。而经验证，其中4个为A货。

　　实例：

　　北京某女明星在英国旅游时，就购买过一款价值高达70万元人民币的爱马仕A货女包。事后经一线奢侈品代理商证实，该包为假货。

　　贝恩公司2012年底发布的《2012中国奢侈品市场研究报告》显示，中国人已成为全球第一的奢侈品消费群体。2012年，买走了全球1/4的奢侈品。但是，在中国奢侈品消费额连年创造新纪录的同时，一个令人关注的现象是，这一快速增长的新市场并非全在中国内地市场实现，2012年60%以上是在境外市场。当下，奢侈品消费已成为国人一种高品位、时尚的代名词。然而，就当中国人在世界各地像买白菜一样买奢侈品时，却不知不觉掉进了一个奢侈品“李鬼陷阱”。

　　到底是谁将邪恶之手伸入了官方渠道?专卖店为何要铤而走险出售A货?而在这看似可笑的A货策略下，其背后又隐藏着怎样的“不能说的秘密”?

　　据奢侈品代理商证实，专卖店里之所以会有不同等级的A货，是商家为了针对不同购买意图的消费者，实行有区别的A货政策。具体来说，以礼品馈赠为购买意图的消费者会获得普通等级的A货，而自用型客户则会拿到4A或5A级的A货，这也就是我们俗称的超A货。4A和5A货品的成本较普通A货高，做工及质量方面均较优。

　　顾客购买前的行为、购买时的语言特征、购买后对奢侈品的包装要求等，是导购人员区分礼品馈赠型消费和自用型消费的三个标准。

　　1、以礼品馈赠为目的的顾客，购买前冲着品牌的经典款而来。他们可能会一次性选购若干个同款产品。购买时较少谈论自身的“品牌心得”及过多询问导购所选款式是否适合自己。购买后，则对货品的包装要求较高。对于这类顾客，导购通常会将普通A货卖予他们。境外商家深知，接受礼品馈赠的一方身份较特殊，一般情况下，即使货品出现问题，他们也不会现身专卖店要求维修或退换。

　　2、自用型消费者，是以“少奶奶”和“富二代”为主要代表。购买前表现激动，举止高调，直奔品牌新款。购买时会对款式反复挑选和对比，且和导购的互动较多。购买后，为减轻购物负担，时常选择舍去包装盒。这类顾客一般得到4A或5A级别的假货。

　　在境外的一线奢侈品门店中，代理商有意接受假货源，那么顶级的包最有可能是假的。由于能负担顶级高端包的客户群有限，辨识度较低，顶级包“卖假”不易被消费者发现。然而，畅销款的流通度和人气较高，客户之间时常会对畅销款进行谈论和比较，所以货品不会太假。

　　国内奢侈品专卖店是否存在假货库存时，李先生笑道：他在内地某三线城市调研时，发现某知牌专卖店内假货泛滥，商家甚至明目张胆地将其放在柜台上。同时，记者从某北京奢侈品专家口中得知，其实，中国内地奢侈品专卖店也难证清白，均在不成程度上涉假售假。有些专卖店柜台上摆放的样包均为真品。但若顾客确定购买后，导购人员从货柜里提取的新包，就存在假货的可能性。

　　中国区战略总监张家鹏坦言，奢侈品毕竟不是生活必须品。随着中国商业环境的成熟，消费者对品牌的认知度的提高，相信中国的消费者会越来越趋于理性化的消费。市场也将会挤破产品和品牌的泡沫外衣，最终回归到健康、良性的消费观念和行为。

　　作者简介：张家鹏，招商实战专家，中山大学硕士。鹏派营销策划机构创始人兼首席咨询官;“抓捕营销学”创始人，兼备80后锋芒锐气与70后执着上进特性。国内一系列成功营销的操刀者和设计师，以奇效策略和惊人创意频创营销奇迹而闻名业内。被誉为中国后策划时代的代表人物。兼任广州市“市长杯”作文竞赛首席顾问，广州市文联发展顾问，广州青年商会、广东营销学会、广州企业家协会理事。 代表作品有《招商绝学》、《辩证营销20招》、《鹏派家训》、《收割绝活》等。（中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心。合作媒体： ）