进军农村市场控制是关键

    业界不少人把农村市场认为是块肥肉，心里都想去啃一口。但他们不太知道肉里面是会有硬骨头或尖刺的，于是吃肉的方法不同得到的结果也就不同了，有的能吃得满面笑容，有的却会被卡死。   　　TCL对幸福树的定位则是以特许加盟为主要形式、面向广阔的中国农村三、四级市场的家电零售企业。进行渠道下沉，用“农村包围城市”的战略，以“星星之火”燎原。是有可能成功的，因为TCL组织本身就是打人海战成功的，现实中也只有人海战适合中国农村市场的区域形势和消费习惯。所以三株、娃哈哈、奇强等能成功。   　　国际选进的机械化部队适应不了农村的复杂特性。这让可口可乐、百事可乐、宝洁只打阵地战，只能在广大的农村去失败。   　　农村市场不是没有品牌意识，有他的品牌意识比城市人更强，只不过他们的品牌根据和出发点是产品的实在值，对知名度认识是看周围的产品出现和使用率而不是但一的电视广告。他们有面子观点，但不像城市一样只为面子而活这让高价格的洋品牌失去了吸引力。   　　做农村市场首选面临的问题是成本管理的问题，没办法解决这个问题就不能在农村市场取得长久的成功。营销渠道的设计和营销机构的设计就成了成本管理的核心。这让可口可乐、百事可乐、宝洁等外国鬼子只能鬼鬼祟祟到县城里游荡一圈成为常见的“失忆者”——“我是谁？”“我来自哪里，来这里要干什么？”它们受到“乡土杂牌”的强烈撞击或刺激，并失落的发现，原来在城市的那一套在这里完全不起作用。很有点日本鬼子进村找不着北的味道。   　　农村市场有着与城市市场完全不同的购买环境、消费人群，如果照着城市的那一套进行，就会有很高的物流要求、前期资金投入等。这时还指望自己的伪军或地方军阀来做县乡镇村三、四级市场其结局只能是同国民党老蒋一样败走台湾，同小日本一样在村里连粮都找不到饿着被暗枪打走。　   　　“农村包围城市”城市是红军最早实施并取得成功的，成功的主要有三个条件，我们进军农村市场也必须遵守这个三条件：适合农村的产品，农民买得起；开展火种计划，实施低成本的人海战术；全面使用直系部队。