武侠与市场营销

    金庸先生的武侠小说广受欢迎，上到帝王将相，下到贩夫走卒，无不为之痴迷。金庸先生是营销高手，他懂得消费者（读者）心理，这是共性市场营销的胜利。村上春树先生的《挪威的森林》则是细分市场营销的胜利，具有小资情结的人是不好意思不买一本《挪威的森林》。金庸先生不仅是大文人，还是卓越的营销专家。

    金庸先生的最负盛名的《射雕英雄传》中，有四派顶级高手：南帝、北丐、东邪、西毒。代表人物分别为：王重阳、洪七公、黄药师、欧阳锋。

    王重阳：四两拨千斤

    代表企业：使用出奇致胜的战术，实现资本迅速积累

    代表产品：可采  脑白金 

    四两拨千斤，是中国人的机巧。也是众多中小企业取得博位成功的秘诀。在综合实力比不过别人的情况下，只有潜心磨一招，一出手就能见血封喉，取得胜利。

    可采的胜利首先在于策略的胜利——她首先发现了中药眼贴膜的空白市场，攻占别人尚未染指的空白区域，四两即抵千斤。而眼部是女性最容易出问题、最急需解决的美容关键点。可采的定位兼具市场细分准确性和消费需求迫切性。可谓既准且狠，为日后迅速挑旺市场需求埋下了开花的种子。果断切入后，可采更采用风格抢眼的漫画形式包装报纸软文一一击中需求，扫除消费障碍。窈窕淑女的漫画风格令人耳目一新，深得女性喜爱。在启动市场实现赢利后，可采随即冲击全国市场，掀起一股蓝色风暴。

    四川可采实业公司在短短两年之后，发展为有５００多名正式员工、资产近１个亿，年销售额达到２个亿的企业。不过，在可采与其代理商广州原禾的合作发生危机后，可采销量呈现下滑的趋势。这也反映了以战术致胜的中小企业其价值链的脆弱，四两拨千斤之后，还得加强内功修炼。只有将战略、渠道、终端、广告等诸方面市场要素打造强韧，才能化险为夷，步步登高。

    史玉柱则借助脑白金从最大的负债人成为了胡润福布斯中国内地富豪排行榜的追踪对象。在负债的情况下，脑白金借助一套炒新闻+软文启动了无锡市场，并在启动当月实现总体1：1.2的产出比。之后将成功模式复制到全国。取得全国江山一遍红的营销胜利。且不管脑白金广告招人烦与否，取得单品销售第一的成绩不是盖的。脑白金在完成原始积累后，加强了产业链条的建设。2003年底，脑白金斥巨资在上海浦西购买了150亩地，准备重建巨人大厦。这是王重阳四两拨千斤功夫成功的典型案例。

    也是中国本土企业取得营销售胜利的基本模式。

    洪七公：内力深厚

    代表企业：具有雄厚实力的企业

    代表产品：宝洁  可口可乐  麦当劳  索尼  联想     

    有实力的大公司采取的是降龙大八掌的打法。一招连一招，招招内力丰沛，绵延不绝，接踵而至，直到取得胜利为至。

    他们的做法不走偏锋，直面市场。无论是市场开拓还是瓶颈突破，往往召集十几位国际知名专家坐堂会诊断。从市场调查开始，到战略制定、战术制订，都由国际水准的专业人士倾力打造。强大的资金储备保证了方案实施不遗余力。宝洁公司旗下洗化产品在国内市场投放广告共有14类品种，包括玉兰油、沙宣、飘柔、品客薯片等。每个产品品牌都有独立的推广计划。在洗发类品牌，宝洁更不避嫌使用与其前代产品对比的方法进行促销。强大的资金实力、品牌建设能力、广告策划能力、渠道铺设能力等营销环节的整合向消费者展示了宝洁日化大家庭不可一世的王者风范。日前，宝洁以1.76亿元成为拿下了央视招标标王，预示着宝洁在中国将有更大动作。

    麦当劳最近在全球100个国家同时启动“我就喜欢”为主题的同一组广告，实行在全球范围内的品牌营销攻略。快餐业巨头麦当劳已接近50岁，还是全世界年轻人的心头爱。

    索尼创立于1946年，成功地将“日本制造”从贬义变成赞语。索尼在50年之久的营销历程中，以发明随身听（Walkman）、单枪式彩色电视、8厘米手提摄录放影机而赢得全世界声誉，目前是日本在全球创立的价值最高的品牌。索尼的品牌扩展能力是一流的，当索尼进入一个新的行业时，它的目标是要去占领行业领导地位。索尼“成为任何电子消费品领域的全球性公司”这一品牌形象反映其具有强大的扩展力和渗透力。

    这些内力强大的公司成了全球经济的风向标。

    黄药师：恃才放旷  不求闻达

    代表企业：怡然安于一方 悠然自得的企业

    代表产品：养生堂 

    养生堂药业是中国最好的医药保健品企业。旗下产品：养生堂龟鳖丸、农夫山泉、朵而胶囊、清嘴含片等。

    除朵而减之不尽如人意外，养生堂推出的产品均取得市场成功。市场销售量连续保持74%的年增长率。哇！真是不简单！

    养生堂总部设在浙江省杭州市，在26个省、市、自治区设有分公司及各级市场部，开辟了多层次、广泛的营销渠道和网络，在经营实践中营造了自己独特的营销理念。至于什么是养生堂“自己独特的营销理念”，企业则讳莫如深。

    相对国内其他保健品公司，养生堂胜在注重培养自己的科研力量，着力推出具有竞争力的产品。养生堂旗下目前有两个研究所：海南药物研究所和天然药物研究所。现有医药学方面的教授、硕士、博士、博士后等产品研究及开发人才60余人。目前没有一个企业能望其颈背。而每年的科研投入已占到公司销售总额的7%。

    1999年天然药物研究所成立，伟哥的发明者、诺贝尔医学奖得主穆拉德博士专程来访讲学并为养生堂天然药物研究所揭幕。

    养生堂的高明还体现在广告上，无论是龟鳖丸的亲情广告、还是“吃朵而，每天照照镜子”、脍炙人口的“农妇山泉有点甜”，养生堂的广告都耐看而有效率。

    养生堂人在风光明媚的西子湖畔，笑看风景。

    欧阳锋：使毒反被毒误

    代表企业：为了一时利益，不惜使用不正当竞争手段，反害自身

    代表产品：珍奥核酸

    珍奥核酸因声称“修复基因”，名噪一时，又因夸大宣传遭遇灭顶之灾。时值美国总统克林顿和英国首相布莱尔联合宣布基因组草图绘制成功，基因成为最热的世界词汇。当珍奥核酸首先搭上基因的车，确实取得了极好的市场效应。但随即遭受媒体和政府主管部门的调查和查处，南方周末以“三位诺贝尔奖科学家指斥中国核酸营养品”为题，使珍奥核酸从热销转为沉默，营销阵线自此从地面转移到地下。

    更为典型的是脑黄金使用戈尔巴乔夫、撒切耳等国际名人宣传产品，导致国家工商部门全面查处，直接引爆了“巨人危机”。

    2003年上半年非典期间，仙妮蕾德声称自己是SARS克星，结果受到职能部门制裁。

    在市场越来越规范化的今天，使用不正当竞争手法是种不明智的选择。有百害而无一利。企业还是绕道而行。

    无论是畅销武侠小说还是不同类别的商品营销，说到底都是研究人的工作。只有通晓消费者、通晓人性里面的东西，革命才能致胜。这是一个简单的道理，却是所有营销人士及企业终其一生穷究的命题。