低迷市场中的销售艺术２

    [编者按]： 以下是一名成功批发商的营销心得：  
   
　　批发商销售的艺术
　　
　　47岁的邦德是明尼苏达州普利茅斯市的COKeM公司的创始人。COKeM公司成立于3年前，是软件、电子游戏及相关附设产品的批发商。2002年，公司销售额已达1.3亿美元，且客户包括了像迪斯尼、微软这样的知名企业。 

　　虽然是公司的老板，但邦德一直亲自参与公司的批发营销业务。他说：“现在市场空间在缩小，所以你必须去奋力维持自己的市场地位，并试着去创造新的市场空间。” 

　　以下是他作为一名成功批发商的营销心得： 

　　1.想办法知道客户心中所想。 

　　批发商的客户是零售商。而零售商最害怕的是把有限的资金投进了卖不动的货品。因此在每次对某个零售商客户作业务拜访之前，邦德总是先去瞧瞧与客户类似的零售商商店，看他们愿意把钱花在什么样的货品上。同时他还要去了解客户周围的竞争对手情况。然后当他最后去访问那个零售商客户的时候，对客户的心理状况他已有足够的信心。 

　　邦德对此解释道：“一般说来，规模较大的零售商不会告诉你他们想要什么，所以你必须自己发现办法，然后告诉他们‘我的这些货正是你在寻找的’。”　

　　2.为客户采购定制。 

　　零售商之间相互竞争，所以他们总是想要与竞争对手不同。针对这一特性，邦德为客户实行采购定制，在销售时不但为不同客户提供不同的货品，并且实行不同的产品展示方式。 

　　“要想成为一名成功的批发商，你必须能帮助自己的零售商客户创造利润空间，或帮助他们创造一种与众不同的核心竞争力。”邦德说。 

　　3.给予客户实质性的尊重。 

　　许多客户内心里并不想听营销人员的唠唠叨叨，所以邦德的业务拜访总是简洁明了，甚至可能只是与客户在大厅里仅2分钟的交流。而当他感觉到客户有事烦心、不能专心与他交流时，他会立即长话短说或重新安排自己的业务拜访日程。 

　　邦德解释道：“应尊重客户的时间，而不是仅考虑你自己的日程安排。我见过很多营销人员，实际上仅仅由于只考虑自己的日程安排而导致业务失败。” 


销售实用品的艺术
　　59岁的布恩和50岁的汀德尔，是达拉斯的The Container Store连锁店的合伙创立者。连锁店销售家用及其他用途的箱俱、包装和相关材料，年销售额增长率为25%，2002年达到2.96亿美元，2003年预计为3.35亿美元。 

　　布恩和汀德尔两位合伙创业者,在亲自参预营销工作和培训销售人员方面可谓别具一格： 

　　1. 别竞争，合作。 

　　他们对销售人员不实行通行的从销售额中提佣金的制度,而是鼓励不同部门的销售人员一起协同工作、解决难题，共同满足每一位顾客的需要。“而正是这种团队方式使顾客感到了惊奇。”布恩说。　

　　2. 抓住顾客。 

　　通过培训，销售人员很自觉地去观察顾客正在寻找的产品，或他们已经放在购物车里的产品。例如，如果他们的销售人员注意到一位顾客正在看包装纸，就会问他是否正在为生日或婚礼准备礼品。这种能够启动交流的话题，能直截了当地了解到顾客的具体需求，然后销售人员就会为客户提供解决办法。 

　　“我们这样的方式能抓住了顾客，是因为使顾客感觉到：我们理解您需要什么样的帮助；而不会问诸如‘你需要帮助吗?’这样服务不清楚的傻问题。” 

　　3.记住“在沙漠里的人”。 

　　店里的销售员工通过培训掌握了一种所谓“在沙漠里的人”的服务哲学:一个人在沙漠中爬行，他渴望喝到水；然后他发现了一家商店并得到了水；但是，这个人会离开那家商店继续爬行；然后他发现了我们的商店——在我们这儿，他不但能得到水、食品等，还能得到回家的帮助。 

　　这个故事的寓意为:店里的销售人员应该为顾客提供一种广泛的解决方案。如果店里的一位顾客正在看一卷包装纸，销售人员就应该想到顾客可能是要做礼品盒，那么他就应该还需要一个盒子、一条彩绳和一张问候卡片等。 

　　“正确的销售理念是，销售的本质就是服务。” 布恩说。