商场营销莫忘“我是谁”

    在哈尔滨，商业零售业表面上很繁荣，尤其是到了各种节日，商场里人头攒动，购销两旺。但这种繁荣与平日里的相对冷清形成了鲜明的对照。多家商场不仅商品上差别不大，以打折为主要标志的促销手段更是大同小异，实际上，消费者常常无须为到哪家商场消费进行刻意选择。

　　造成这种现象的原因何在？有关市场专家和业内人士认为，问题出在“营销”上。营销观念落后，思路不明晰；营销手段单一，往往只是简单进行模仿和跟进，其弊端已经在哈埠商战中充分暴露出来。

　　营销误区

　　拼打折拼出促销误区

　　“这衣服我盯了两个多月了，就等打折的时候来买。”昨天，记者在哈尔滨市一家商场采访时，一位刚买到打折服装的消费者对记者这样说到。记者在采访中发现，不打折就卖不动货，就靠制造各种打折噱头来增加销售额，这种不正常的现象在哈埠商业零售业中早已经见怪不怪了。很多市民都看到了这样的事实：商家似乎踏上了打折竞赛的高速列车，欲罢不能。春节前夕的打折激战很多市民至今记忆犹新——此商场满200元返80元购物券，彼商场就满200元送100元储值卡；昨天东家折后再返券，明天西家就宣布直接返现。

　　商场为啥乐于打折？提及该问题，很多商场高管大吐苦水，“你以为我们商场愿意打折呀？没办法，现在是不打折、不返券就带不动销售额。”

　　对于以打折为主要标志的促销行为，供应商更是苦不堪言。据哈尔滨燕莎奥特莱斯购物中心策划部经理徐飞介绍，目前，哈尔滨市商场与供应商的合作多是采取拿扣点的方式，一般来说，扣点多在25%左右。在促销期间，让利于消费者的折扣，绝大部分都由供应商承担，个别小牌子甚至全部都要由供应商自己承担。因此，促销往往就是在抹供应商的利润。

　　这就导致出现这样的恶性循环——打折导致供应商成本增加，供应商成本增加引发暗中提价，标价提高自然带来商品滞销，没办法，商场只能接着打折。如此往复。据业内人士介绍，每逢商场搞促销活动前，一些供应商就连夜改写价码签，似乎已经成了商界人所共知的手法，有的商品标价翻番甚至被标到原价的3倍。一位消费者在接受采访时讲述了这样一件事，她曾经在一家商场买了一件标件为800元的裙子，获得320元购物券，为了消化这些购物券，她又在商场花掉了200多元。不过，想到买裙子毕竟省下300多元，320元购物券是白得的，满以为挺合算。谁知，第二天同事告诉她，这条裙子在一个月前标价才450元。算来算去，算不过商家；折来折去，没占到啥便宜，这位消费者对打折促销的感觉如鲠在喉。

　　个别商家的违规操作就更让消费者“很受伤”。据调查，由于促销期间出货量大，个别品牌会出现断货情况，情急之下，便从批发市场批货，把自己的商标缝上去，以假乱真。据了解，哈市个别大商场所谓的品牌货就存在着从鞋城进货、从地产服装厂家补货的现象。 

　　对此，红博世纪广场副总经理潘韬男说，哈尔滨市大型商场已被推上了打折恶性循环的列车，家家都不愿意打折促销，但家家都在越来越频繁地搞打折促销。在这种畸形价格战中，商场火了节假日，冷了平常时；供应商更是挣了出货量，割了利润；消费者则在“满199元送79元”合算还是直接打5折更便宜之间，衡量来衡量去，雾里看花，时常是越看越不清楚。打折大赛进行到一定程度，就出现了这样的恶果：很多消费者发现，不知为啥，服装越卖越贵，一些原来售价二三百元的服装品牌，现在都提档到三四百元了。一时间，打折打得消费者无所适从。