福中总裁杨宗义有三大制胜法宝

杨宗义简历：
1964年，出生。
1982年，在南京大学化学系读书。
1986年，毕业分配到南京市医药管理局工作，曾任团委书记。
1988年，调至南京市环境研究所工作。
1992年，在济南中新合资华福终端有限公司工作，任江苏分公司总经理。
1995年底，创办南京福中电子设备有限公司，任总经理。
2000年，成立福中集团，任董事长兼总裁。
第一法宝：创“3+3”服务品牌
1996年，在福中公司召开的一次新闻发布会上，杨宗义突然宣布，福中公司将对所售PC实行前3年免费包换、后3年保修、24小时技术支持并终身维护。这个被称作“3+3”售后服务的承诺经媒体报道后，立即在南京珠江路引起了轩然大波。当时，由于商家对服务的理解仅局限在送货上门、质量保修上，许多人对“3+3”服务非旦不理解，甚至认为它打破了南京电脑行业“兼容机保修1年，光驱、CPU保修半年”的约定俗成，但“3+3”服务却得到了用户的认同和赞赏。这一年，福中兼容机和配件销售额达到4000多万元，企业也从此走上飞速发展的道路。
回忆这段历史，杨宗义说：“许多人都认为，福中是靠‘炒作’发迹的，发展纯属偶然。其实做出‘3+3’服务承诺，我确实颇费过一番脑筋。”
当时，杨宗义发现：“对用户反应强烈的服务问题，珠江路电脑商都有所耳闻，只是别人并未留心探索解决的办法。我对各种配件的进货价、售价、保质期等逐一核算分析后，发现电脑的使用寿命在7年以上，CPU、硬盘、主板等主要部件保质期为3～5年，更换部件的大部分费用已由配件厂商承担，我们只要拿出很小一部分利润用于其他零部件更换，即可达到3年包换、3年保修。用户的服务问题是迟早要解决的，只不过我先行了一步。”
就是这么先行了一步，当时名不见经传的福中踏上了快速成长的“跳板”，奇迹般地发展起来。福中的做法也改变了珠江路一些企业对服务的看法，之后，PC只保修1年的所谓行业约定再也无人提起。
第二法宝：不能一人说了算
“3+3”售后服务得到了消费者的认可，福中借助“3+3”实现了第一次腾飞。然而，随着企业的一天天壮大，企业管理模式不适应快速发展的矛盾也越来越突出。如何从小作坊式组装走向流水线大生产？怎样从相互炒货跳跃到大批量进货？生产、物流、销售、服务的组织模式发生变化后，品牌怎么塑造？杨宗义碰到了一个又一个问题。经过反复思考，他认为：“过去我一个人说了算，企业成长起来还这么做，只能走向死亡。2000年8月，我们在对组织结构和干部队伍调整的同时，制定了一系列规章制度，将生产质量控制、财务预决算、月度及年度目标、任务指标等都纳入了考核管理，把所有的工作全部制度化、文件化、规范化。比如，我们对生产线的工位进行了调整，将一条生产线每人做一道工序改为一人做两三道工序。这样，一条长线被切割缩短为多条短线，一条生产一个品种的生产线就变成为能生产三五个机型的生产线。”这么一调整，福中PC既保持了兼容机灵活配置、按需定制的优点，有效地降低了成本，还由于产品品种的丰富、销售方式的灵活，很好地满足了消费者个性化需求。
去年，福中电脑被江苏省名牌委员会评为江苏省名牌产品，并在年底成为英特尔重点支持的区域品牌。集团全年销售PC近8万台，销售收入突破9亿元。
第三法宝：“借鸡下蛋”开专卖店
福中大面积“开渠修路”是在2001年年初。在这个时候，经过权威评估机构评测，福中“3+3”服务品牌的无形资产达到1.34亿元。同时，“3+3”服务品牌对销售的牵动价值已体现出来，在苏皖地区的品牌影响也已形成。于是，杨宗义提出3年内在全国发展500家“3+3”特许经营加盟连锁店，2002年发展100家的新策略。
他解释说：“铺设渠道需要很多资金，在各地办分公司或设点开店所投入的费用很大，风险也很高。依靠渠道做销售虽然是一条可行的路，但是，如果企业的文化、市场运作的思想、宣传的计划、物流采购体系、营销模式不能成功地‘复制’给经销商，经销商对厂商的忠诚度、认知度不够，渠道队伍就很难稳定。‘3+3’服务形成品牌影响后，我们把从麦当劳和经济专家那里学到的标准化管理思想融合进来，研究制定出一套标准化特许经营加盟连锁店的经营管理模式。这种融入‘3+3’服务内容的连锁店的店堂风格统一，进货渠道统一，销售模式统一。通过打着‘3+3’服务品牌招牌、遍及各地的专卖店，福中电脑的品牌形象很快传播到全国各地。用‘借鸡下蛋’、借力发财的办法开专卖店，品牌扩展的风险很小，无形的价值却会在短期内得到极大的提升。”
今天，福中已发展成为一个拥有电脑设备、科技发展、网络系统集成、软件开发、在线互联网新技术、现代教育和香港福中7个分公司的企业集团。现在，企业内部管理和整个销售渠道都已实现ERP管理。去年年底之前，福中在南京开设的专卖店有8家，外地合资控股或参股的公司有100多家。与经销商合作发展特许经营加盟连锁店的消息对外发布后，尽管加盟福中连锁店组织需要交纳5～10万元的渠道加盟费，全国各地与福中联系的渠道经销商仍然络绎不绝，总数达170家之多。经过筛选，目前正式加盟福中连锁店组织的经销商已近百家。
记者观察
从代销产品、组装销售兼容机到生产销售自有品牌PC，再到形成有一定影响力的区域品牌，杨宗义只用了五六年时间。面对蜂拥而至珠江路的各种知名电脑品牌和南京各个地方电脑品牌的竞争，杨宗义的压力之大是可想而知的。他能战胜对手、并取得今天的成就的一个重要原因就是与众不同。当“3＋3”服务的连锁反应产生的“福中效应”被众多企业效仿、并成为众多媒体炒作的热门话题时，杨宗义已在思考，如何独辟蹊径，“走人无我有，人有我优，人优我廉、人廉我转”的道路，如多品种小批量生产销售，推出绿色环保电脑、股票专用机，开发VOD教学点播系统、网络安全恢复系统、指纹鉴别系统等软件带动硬件和网络产品销售，把“3＋3”无形资产与发展特许经营加盟连锁店结合起来……出奇制胜是杨宗义战胜困难的法宝，与众不同是他取得胜利的关键所在。