鞋类产品滞销到底是谁的错呢？

    【中国鞋网】销售乏力是谁的问题在大部分情况下我们责怪的是一线员工是他们不卖力、不认真、不用心业务员腿不勤，导购员能力太差、理货员太懒、临时请来的促销员太嫩，经销商不配合厂家的政策和推广活动，反正都是他们的错。事实上。销售乏力的问题，并不能完全怪他们。脑袋决定口袋，思路决定出路一位销售人员如果在错误的渠道，利用错误的销售方式。销售价格不当，同质化严重的产品，能够畅销有好的业绩吗？产品滞销到底是谁的错？

    产品创新力

    这年头如果一个新产品畅销，许多企业蜂拥而至，模仿照抄，但是情况往往很糟糕。领头羊已经具备的领先优势不提，要在一堆模仿跟进的产品中鹤立鸡群，也是很难做到的。

   创新就那么难吗？事实上，说难也不难。正像杭州的贝因美。最早规范。后来想做产品延伸时发现，很多母亲拿葡萄糖配奶粉给小孩喝。于是贝因美就在葡萄糖里加了一点DHA，定位婴儿牛奶伴侣，在几乎没有任何广告和促销的情况下，卖得非常好。最后，贝因美做起了奶粉生意。一个外行却开发了新市场，那些本来生产葡萄糖和奶粉的企业为什么没有看到呢？

　　其实，对很多企业来说．企业吃嘴油成原不是来自大厂房．高技术，关键是从市场、消费者那里发现潜在的需求和趋势。

　　品牌号召力

　　很多企业都在建设品牌但结果千差万别。根本原因在于，不少企业认为请了形象代言人投放了广告，做了整合营销传播的工作，就等于做品牌。事实上，品牌空心化，缺少清晰、明确、富有感染力的品牌新价值和文化，看上去很美却没有持久的生命力。

　　例如笔者现在穿的是某品牌的皮鞋，质量还不错，前不久在做调研时，跑了很多终端零售店，发现该品牌的广告与终端紧密融合，品牌得到进一步彰显。反观该品牌在市场上的直接竞争对手，却明星代言与实际运作两张皮品牌的精神和内涵并没有得到很好的体现。事实上。在产品同质化的今天关键在于塑造品牌。是不是为消费者所接受、喜欢、认同、乃至崇拜，是不是消费者内心深处最敏感、最渴望的东西。而不是产品本身。

　　品牌建设最终结果，就是形成品牌号召力。这让我想起一个故事一人去Nike的工厂参观，带7一双没有Nikd－－－－－－v的“Nike””鞋给儿子作生日礼物并且告诉他这就是Nike，但儿子却不理会，因为鞋子上没有”沟”。事实上。他不是要那个’勾”而是需要“勾”背后所代表的“挑战自我一往无前，想做就做’”的精神，这是其他运动鞋不能给他带来的感受和体验。消费者会为这种感觉．花普通运动鞋三倍以上的价格选择Nike这就是品牌的号召力因为它与目标消费者的内心形成了有机互动的神经网络。

　　因此做品牌一定要有精神这种精神必须和消费者产生共振．共享、共有否则就会被消费者遗忘。

　　对很多企业来说渠道是非常薄弱的环节。在外资企业的产品创新、品牌塑造等方面存在明显优势的情况下。如何做好渠道分销，成为企业生死存亡的关键所在。

　　蒙牛进入上海市场但是当地的卖场、超市、便利店根本不进
货。怎么办，蒙牛通过当时的电子商务送纯净水的网站，将蒙牛的广告单和试用装通过该网络送到千家万户。然后在许多小区门口开展社区营销．让社区居民免费品尝来自内蒙古的牛奶。经过差不多一年的时间上海约有ito万的消费者饮用过蒙牛的牛奶。不少消费者去超市买不到蒙牛产品对超市抱怨。于是蒙牛几乎在没有花费多少渠道费用的情况下，顺利地进入了上海大大小小上千个超市零售点。这种反客为主的做法，起到了良好的效果。一边做推广拉动消费者的需求最终影响渠道。带来产品的旺销。

　　管理组织力

　　对许多中小企业。尤其是外贸转内销的企业而言，由于缺少相应健全的运营管理模式。虽然产品好，包装和广告形象也不错，但就是滞销不前。

　　更为夸张的是一些企业拿着某国外跨国公司的管理模式或者学院派管理工具。来搭建自己的管理部门和组织，这无疑不切实际。系统资源不支持。行业特征等特殊因素，决定了再好的管理运营模式都不能发挥应有的效用；因地制宜从渐进或变革中螺旋上升，可能对大多数中小企业较为合适。企业需冷静下来，切忌好高骛远，找到分步走的管理变革路线。或许更为可行。

　　简而言之，市场上有差不多功％以上的产品存在滞销问题，真正一年四季都畅销的产品很少。滞销往往是常态关键在于找到引发滞销的核心所在，对关键环节进行优化和提升，逐渐形成保证销量提升的运营系统和推广模式；而不是沉迷现状、归罪他人或者拿执行力说事，产品旺销就有可能。