企业定位的“3法则”

　　如果你足够细心，你就会发现我们的市场有一个潜规则；这就是最近有美国的两个知名学者研究的结论：《企业定位法则》（the rule of three surviving and thriving in competitive markets）中的“3法则” 　　“3法则”就是讲，一个行业，几乎绝大多数的行业，在法规允许下，在没有独占权（比如许可，专利，商标等），在没有很大的贸易壁垒，在垂直一体化不是很强的行业，在如今所有权和管理权高度分离的市场中，在没有大的政策限制下，行业最终都会形成三巨头鼎立的局面，另外还有许多的专业企业来填补很小的细分市场。 　　为什么会出现这种情况呢？为什么是3个而不是4个或者更多呢，或者说为什么不是两个或者一个呢？ 　　这里有一个平衡的问题，3 个是最有利于平衡的，这在我们的日常生活中很常见。不再多说。而如果是两个的话，他们要么相互破坏，要么沆瀣一气。三个以上更是不可能，或者说有也是短暂的，另外这还涉及到一个消费者心理学的知识，就是说消费者在选择某种商品的时候，一般会考虑3 种，即消费者是“唤醒组”或者说“考虑组”。由此知道，最大的生产商是3个也就不足为怪了。 　　当我们知道这个法则时，我们应该怎么做呢？这就是我们自己的最重要的问题了。 　　当我们了解到这个法则时，我们要考虑我们自己的企业处在一个什么样的位子上，是领导者还是挑战者，还是第3名，甚至是专家型企业，当我们不是这里面的企业时，我们的企业就有危险了，很可能我们的企业就是处在壕沟中的企业。这是最危险的。 　　那什么是处在壕沟中的企业呢？ 　　它就是指那些既成不了通才型的大企业，也不是满足一个特定市场的专家型企业，它是处在这两种企业中间的企业。它和行业的领导者竞争没有势力，但是却又满足不了特定的消费群，可以说是那种比上不足，比下也不如的企业，它很可能面临破产的危险。 　　那这样的企业应该怎么办呢？ 　　最好的办法是缩减生产线，做一个比较的大的专家型企业。当然还有另一个方法就是寻求和大的通才型企业合并，要不那就只有一条路了——破产。这是一个任何公司都逃脱不了的真理。 　　那么做为行业中其他的企业应该采取什么样的战略呢？（特别针对那些固定成本很大的行业） 　　做为领导者，第一名公司的战略应该是：（追求市场占有率和低成本） 　　做一名创新产品的“快速跟随者” 　　力争采取行业标准 　　通过单一的或者两个全球品牌进行世界级的营销 　　使用多种分销渠道 　　重视低成本和差异化，更多地关注销量而不是毛利润 　　培育市场 　　避免思维定势等 　　第二名公司的策略是： 　　从事富有成效的营销活动 　　重视价值，尽量避免和第一名的正面冲击 　　缩小与第一名公司之间的效率的差距 　　克隆领导者 　　当具备足够势力时，推翻领导者 　　通过市场细分，达到和领导者共存的目的 　　第三名的战略是： 　　创新 差异化 　　游击营销 　　在最好的机会上集中利用资源 　　适度冒险 　　寻求水平合作，提升垂直合作关系 　　专家型企业的策略是： 　　专，必须专，保持独特性和特定的市场 　　进行目标营销，避免细分市场的潜变 　　提供销售知识，高度个性花化的服务和出色的体验 　　避开固定成本（外包） 　　建立进入壁垒 　　控制自己的增长。不要被增长受诱惑，不要受股东的影响太大。 　　希望有此特征的行业领导能够重视自己的企业战略，为自己的公司制定出最适合的战略。（冯俊亮）