完美销售十步攻略

    步骤之一：事先的准备      ① 专业知识，复习产品的优点。      ② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。      ③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。      ④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值--远远物超所值。      ⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。      ⑥ 给自己做一个梦想版--每个人的梦想版，列在墙上！      ⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善--自我放松--听激励性的磁带。      步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态      ① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。      ② 人生最大的弱点是没有激情。      ③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！      ④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。          步骤之三：与顾客建立信赖感      ①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。      ② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。      ③ 推销是用问的。      ④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。--要问是的问题--要从小事开始发问--问约束性的问题。-- 顾客可谈的答案--尽量不要可能回答否的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题--直接问顾客的问题、需求、渴望）。      ⑤ 永远坐在顾客的左边--适度地看着他--保持适度的提问方式--做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。--不要插嘴，认真听。--等全部讲完之后，复述一遍给对方听。      ⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。      ⑦ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）      A、 文字B、声调语气C、肢体语言。      为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%.      沟通中的人物分类：      ①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。      握手--沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。      服装形象：与顾客的环境相吻合。      步骤之四：了解顾客的问题、需求       渴望：      ①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）      当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况      推销中的提问：很详细询问：      ① 你对产品的各项需求      ② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的购买价值观！）此为测试成交.      关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。      步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值      （钱是价值的交换）      顾客购买，因为对他有价值。      不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。      你认为什么对自己一生最重要：①②③      一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）      然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？      顾客购买的是价值观，先告诉顾客痛苦：      ①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐      推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。      一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。      步骤之六：做竞争对手的分析      不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。      步骤之七：解除反对意见      ① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以解除（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要      ② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选烂.      ③ 所有的抗拒点，都通过发问解决。     步骤之八：成交      ①冒险成交法      ③售后服务确认成交法      ③ 二选一成交法      ④ 确认单签名成交法（预先设计完整的确认单）      ⑤ 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。      ⑥ 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）      ⑦ 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。      ⑧ 假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。      步骤之九：请顾客转介绍      ① 给你价值，令你满意      ② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值      ③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？      ④ 请写出他们的名字好吗？      ⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）      ⑥ 赞美新顾客（借推荐人之口）      ⑦ 确认对方的需求      ⑧ 预约拜访时间。      步骤之十：售后服务      做售后服务，不如做售前服务。      ① 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。      ② （一个月后或半个月后）寄资料给对方。      ③ 再寄资料。      ④ 持续半年、一年、二年、十年。      ⑤ 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。      服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。      ① 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。      与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。      李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。      当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。      绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交 ，至少不传播恶言.