销售渠道设计

    一般情况下，做好销售渠道设计前期要进行以下工作：   　　1、市场调研   　　日终端线的销售渠道主要有：百货商场（公司）及各类大中型超市、洗涤化妆用品品专门店、大中型药店、社区便利店等。   　　市市场启动之初，应对区域内上述所有销售终端进行地毯式调查，了解化妆品在上述各类型终端的分布情况，确定准备进入的主要终端类型，寻找具备较大潜力的新型终端，为在不远的将来逐步建立与同业竞争品牌、竞争对手差异化较大并具备一定优势的新通路作好准备。   　　2、铺市计划   　　根据市场调研资料，初步制定月、季、年度产品铺市（亦即销售终端网点开发）计划。   　　虽然各形态的终端卖场应根据商圈实际情况因地制宜，不必也不可能一拥而上，但是在一定程度上规模决定销量，销量大小决定市场占有率和产品渗透率，渗透率影响品牌知名度，而品牌知名度最终又影响经营规模与产品销量的进一步上升。因此一般说来，市场启动的第一季度，区域内主流终端铺市率应达到30%，半年内达到50%以上，一年后则应达80%以上。   　　3、首批进入的目标卖场选择   　　市场启动阶段的第一个月内，首批进入的卖场不应过多，一般选择2——3家为宜。目标一旦选定，就应集中人、财、物等资源，主攻一处，力求突破一点，积累经验，树立样板，建立市场经营信心后迅速予以克隆复制。   　　● 首批进入的目标卖场选择的标准一般主要有：   　　A、卖场消费社区覆盖面较广，在当地商圈中有一定知名度和影响力。   　　B、客源组成层次以中档收入顾客为主。   　　C、全场化妆品月度销售总额较大。   　　D、场内同业化妆品竞争品牌数量适中。   　　E、销售额排名榜中二线品牌占有较多席位。   　　F、卖场进场所需各项费用负担居同行业中档或以下水平。   　　G、卖场资信较好且帐期合理。   　　H、有合适的产品陈列位。   　　I、有一定的广告位空间。