向黑车司机学习

    看到这则新闻，想到最近正在服务的客户，我想我们的企业都应该向这位黑车司机学习。当然，并不是提倡企业学习黑车司机与监管部门斗法的方式方法，而是要学习黑车司机收集竞争情报的好方法。

　　现在有很多民营企业发展很快，从无到有可能也就三至五年的时间。但是大多数民营企业之所以发展的如此之快，更多的是抓住了一些机会，也就是说是机会主义者。一个机会可以成就一个企业，但企业的发展却不能够永远靠机会，这就需要在依靠机会成功后修炼内功，在企业的可持续发展上下功夫，由靠机会转变为靠实力。而黑车司机则给我们提供了一正一反两点经验教训。

　　一正是指要对客户和竞争对手进行深入细致的研究和分析，收集相关情报并进行分析，从而找准自己的发展方向和营销策略。一些企业依靠抓住机会发展起来，可能产品一直处于供不应求阶段，因此从来没有对客户和竞争对手进行分析。一旦政策环境和竞争格局发生变化，很可能收到挫折而一蹶不振。信息情报的收集分析包括这么几个方面，一是要充分分析客户在购买决策中的关键影响因素，并因此调整营销重点。举例来说，工业品营销当中客户都是十分专业的购买者，这就需要业务人员能够有较为深厚的专业功底，能够从专业层面和技术层面介绍自己的产品，并在产品特征与客户利益之间找到平衡点和纽带，成功打动客户。如果还是雇佣一帮不懂专业知识的低学历、无经验的业务人员，那就在争取客户方面失去优势，一旦产品竞争加剧，客户流失在所难免。二是要分析客户需求的周期性规律，这就为企业的生产安排和供应链管理提供了基本依据。生产安排意味着要安排原料采购、生产和仓储运输，如果能够深入了解客户的需求周期规律，就能够在保障交货日期的前提下有效降低库存，降低成本。三是要在业务拓展当中及时了解竞争对手的动向，有针对性进行策略调整。业务人员往往会与客户进行频繁联系，因此在与客户的交往当中经常能够洞察到竞争对手的动向和策略，根据这些动向和策略进行相应的策略调整，就能够留住现有客户，并争取从对手手中抢来新市场。

　　一反则是要对情报进行动态跟踪和及时更新。如果黑车司机能够及时更新自己的运管数据库，将不断增加的运管新车纳入自己的数据库当中，可能这位黑车司机仍然过着自己幸福的黑车生活。这对于企业来讲也是一个启示。不管是客户购买决策的关键因素、客户需求的周期性规律，还是竞争对手的策略方法，都处于动态变化当中，往往会随着政策环境、市场动向、行业演变而发生变化。这就要求不仅仅要搜集情报，还要动态跟踪和及时更新情报，并根据情报的更新及时作出调整。举例来说，如果客户的产销周期出现推移的现象，如果企业不能及时得到信息，那可能就会造成严重的产品积压，运转困难。而如果产销周期提前，则会造成无法及时供货，导致高价采购以及竞争对手趁虚而入。因此，及时更新情报是非常有必要的。

　　总之，希望企业能够学到黑车司机的情报搜集意识，也要吸收黑车司机及时更新情报的教训，用到自己的企业运营当中。