谈判天下

　　作者：(美)赫布·科恩
　　译者：谷丹
　　出版日期：2006.2
　　定价：25.00
　　开本：特16开
　　ISBN：7-80697-572-1

　　海天出版社

　　世界顶级谈判大师赫布科恩的巅峰之作

　　世界上最权威的大众谈判读本来到中国

　　谈判无时不有、无处不在，

　　我怎样才能学会和别人谈判？

　　怎样才能成为一个谈判高手？

　　全球畅销超过1000万册；

　　本书原版刚上市的30周就售出超过100万册；

　　连续30周位居《纽约时报》最畅销图书排行榜榜首；

　　自1980年以来，本书被翻译成21种文字；

　　全球顶级谈判大师30年的成功谈判经验

　　将改变你的人生际遇

　　内容简介

　　从某种意义上讲，谈判事实上贯穿了你生活的全部细节，你所面对的现实世界其实就是一个巨大的谈判桌，不管喜欢与否，你都是局中人。作为社会中的一个个体，你难免和别人或组织发生冲突。如何处理同他人以及社会其他组织之间的关系甚至是冲突，不仅决定你是否能够摘取成功的桂冠，而且还决定着你能否过上充实、惬意让你感到满足的生活。

　　每天，你都在谈判——名望、金钱、安全、感情????，无一例外。《谈判天下》是一本单刀直入、简单明了的指导书，帮你不管是应对上司、生意伙伴、信用卡，还是应对孩子、朋友甚至你自己，都能成功地通过谈判达成你的目的。本书由世界一流谈判专家带你入门，让你发现谈判是可以掌握和预料的，更是可以学习和改善的。正如作者所言:能力是基于领悟力的，如果你认为你能行，那你就一定能行。只要耐心、亲力亲为、消息灵通，那么你便能成功地谈成任何事。

　　本书由美国著名谈判专家赫布?科恩集30年的成功谈判经验编著而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例及实用的建议，为您提供了走向成功所需要的信息财富和动力源泉。

　　作者简介

　　赫布·科恩是美国最著名的谈判专家，在其30年的谈判实战中，经历了众多世界著名的历史事件，包括伊朗人质事件、海湾战争、日本驻秘鲁大使馆被占事件、中东和谈等。他是前美国总统的反恐谈判顾问，长期在联邦调查局、中情局和美国司法部门担任参谋，并多次受白宫嘉奖。此外，他的客户还包括政经名人、高级管理人员、体育界和演艺界代理人以及众多的世界知名企业等。

　　《纽约时报》、《人物周刊》、《经济人报》、《新闻周刊》及《纽约客》等世界一流媒体争相报道他的分析透视，并称其为“世界上最杰出的谈判专家、美国首席集会演说家”。目前，科恩与家人居住在纽约。

　　目录：

　　译者序

　　致谢

　　第一部分　你也可以谈判

　　第1章　谈判是什么

　　To get to the Promised Land you have to negotiate your way through the wilderness.

　　要想到达希望的彼岸，你只有通过谈判才能跨越铺满荆棘的道路。　

　　1.1我们究竟需要什么

　　1.2什么是谈判

　　1.3谈判中的决定性因素

　　第2章　事事皆可谈

　　The sign wasn't placed there by the Big Printer in the Sky.

　　世事纷繁复杂，需要你去不断发现。

　　2.1谈判并不困难

　　2.2你是否真的需要进行谈判了

　　第3章　全力以赴

　　The secret of walking on water is knowing where the stones are.

　　涉水行走的秘诀在于首先探明水中的石头所在。

　　3.1着力营造环境

　　3.2在需求上做文章

　　3.3在特价销售上做文章

　　3.4“有瑕疵”

　　3.5迂回战术

　　3.6如果……怎么办

　　3.7让谈判的另一方投入精力

　　3.8吹毛求疵

　　3.9帮助我

　　3.10以拙胜巧

　　3.11装作不明白

　　3.12善用最后通牒

　　第二部分　谈判的三个要素

　　第4章　力量

　　If you think you can or you can't , you're always right.

　　———Henry FordI

　　能或者不能，都由你自己说了算。

　　——亨利·福特一世

　　4.1竞争的力量

　　4.2法定的力量

　　4.3冒险的力量

　　4.4认同的力量

　　4.5专家的力量

　　4.6满足对方的力量

　　4.7投入的力量

　　4.8害怕你和有求于你的力量

　　4.9被肯定的力量

　　4.10伦理道德的力量

　　4.11惯例的力量

　　4.12坚持不懈的力量

　　4.13说明的力量

　　4.14情绪的力量

　　第5章　时间

　　As long as you get there before it's over you're never late.

　　——JamesJ.Walker

　　只要在结束之前到达，就永远不会迟到。

　　——詹姆斯·Ｊ·沃克

　　5.1不要理会时间期限

　　5.2有关时间的普遍原理

　　第6章　信息

　　Some people feel the rain ; others just get wet.

　　———RogerMiller

　　事随心动。有人在雨中尽享浪漫情趣，也有人担心雨点打湿衣裳。

　　——罗杰·米勒

　　6.1做好充分的信息准备

　　6.2如何收集信息

　　第三部分　谈判的方式

　　第7章　满足自我，不惜一切代价———苏联方式

　　The meek shall inherit the earth but not its mineral rights.

　　———J.PaulGetty

　　谦和温顺是人性发展的趋势，但它并不是与人类俱来的。

　　———J·保罗·盖提

　　7.1开始发难

　　7.2有限权利

　　7.3演绎情绪

　　7.4步步紧逼

　　7.5一毛不拔

　　7.6漠视期限

　　第8章　着眼对方，相互满足———双赢谈判

　　Money talks...but does it tell the truth?

　　钱能让人开口……但是，它能让人说实话吗？

　　8.1借助过程来满足要求

　　8.2协调彼此的需求

　　8.3冲突

　　第9章　教给你更多的双赢技巧
　　It's not over until it's over.

　　——Yogi Berra

　　在结束之前永远不会结束。

　　——永吉·伯拉

　　9.1建立互信

　　9.2获得承诺

　　9.3认清你的对手

　　9.4折衷的策略

　　第四部分　谈判无处不在
　　第10章　电话谈判与协议备忘录

　　He is free who knows how to keep in his own hands the power to decide.

　　——Salvador de Madariaga

　　每个人都有独立作出决定的权利和自由。

　　——萨尔瓦多·马达里亚嘉

　　10.1电话谈判的主要特点

　　10.2如何通过电话获得成功

　　第11章　不断提高层次
　　Why should I question the monkey when I can question the organ grinder?

　　——Aneurin Bevan

　　如果我能直接询问演凑者，那么何必还要向门外汉请教？

　　——阿努因·贝文

　　第12章　亲自争取

　　To resort to power one need not be violent, and to speak to conscience one need not be meek.

　　The most effective action both resorts to power and engages conscience.

　　——Barbara Deming

　　彰显力量并不需要诉诸暴力，说服别人也不可能依靠沉默。

　　——芭芭拉·德明