看准商用市场 三星中国重构营销体系

　　到2008年3月1日，三星集团大中华区营销副总裁曲敬东在北京招商局大厦的中国三星行业大客户总部布局已经近一年，暗中经营了12个月的三星商用战略即将浮出水面。

　　中国三星计划在未来的两年里通过笔记本电脑、打印机、液晶显示器和酒店电视等几条产品线拓展中国的商用市场。曲敬东透露，中国三星希望这项新的业务能够在未来为三星在中国的整体业务贡献30%以上收入。

　　然而曲所面对的状况并不乐观，在商用产品领域，先到的厂商早已占尽大部分市场，三星远未达到其在消费电子领域那样一流的业绩。

　　商用商机

　　三星的终端产品线横跨IT、通讯、家电、数码等各领域，并且有长期的技术和营销积累，技术的融合将为三星在商用领域里创造新的机会。

　　曲敬东认为，未来打印机也可以通过3G上网，笔记本电脑都有看电视等功能——3G、4G将给产业界带来革命性的变化，机会将向三星这样能够提供全套终端产品的厂商倾斜。

　　“这意味着终端产品进行全面整合的时代到来了，未来，商务人士可以完全移动办公。”曲说，只有具备这些技术储备和整合终端能力的厂商才能满足客户需求，而这也意味着IT产业将进行新的洗牌。

　　据悉，三星电子在全球的商用战略始于2005年，但当时只是对客户群体进行了细分：面向个人的消费类业务和面向行业市场的商用业务，研发和销售体系并未独立运行。

　　三星总部希望中国三星能在2008年开创新的业务模式，并将中高端打印机、笔记本电脑、32英寸至82英寸的大屏幕显示设备等也并入商用业务范畴，作为三星商用业务增长和向高端演进的突破口。

　　2007年3月，联想集团前任副总裁曲敬东出任三星集团大中华区营销副总裁。三星看中的就是曲在IT商用市场上20多年从业经验以及他对渠道营销和中国独特的商务文化环境的驾轻就熟。

　　“在品牌上，三星已经在中国深入人心。”这使曲坚信只要三星抓住这次机会，三星的商用产品在中国市场的未来将会不容小觑。

　　布局助跑

　　曲敬东用了半年时间来布局。根据客户特点、渠道需求的截然不同，对产品线进行细分，构建新的商用营销体系，革新营销手段。他还调整了中国三星行业大客户总部的组织结构，改变了人员考核方式；成立专门的大客户服务部门，使商用业务正式从消费类业务中独立出来运营；其次大力度调整渠道模式，建立区域总代与行业代理结合的模式——完全按照商用业务和客户的特点从上到下构建一体化结构。

　　三星商用业务主要面向行业市场，为大客户提供定制的专业化的商用产品和解决方案，主要包括笔记本电脑、显示设备、打印输出设备、高清电视多媒体设备、数码产品以及电子政务、远程教育、移动金融、数字酒店、平安城市、智能监控等面向多行业的解决方案。

　　现在，曲敬东打算从OA业务——包括打印机、传真机及多功能一体机入手，撬开中国商用市场的大门。事实上，OA业务也是未来三星电子集团在全球的战略重点产品。

　　“基于3G的产品，例如银行、医院的移动终端，显示器的网络功能产品，都已经在推出过程之中，基于新技术的研发工作早已展开。中国三星商用业务目前的重点领域就是政府、教育、金融、邮电、能源、交通等等。”曲说，三星会陆续推出更多针对行业的解决方案。

　　除了产品端的准备，曲敬东这一年里最重要的事情就是为中国三星构建和完善面向商用业务的整体渠道的体系，通过总代和行业代理商的形式覆盖整个区域和细分的行业。截至2007年底，三星的渠道商和合作伙伴有1000家左右，有合作意向的超过2000家。

　　“2008年，三星商用业务的渠道商和合作伙伴将增加到1500家左右。”曲说，现在产品和渠道上的工作已经基本就绪，三星商用业务准备开始起跳。