管理故事：“涸泽而渔”的激励政策

    管理故事：“涸泽而渔”的激励政策 

    雅茹是某知名IT企业新引进的“空降兵”，担任公司华东大区的市场经理一职。 

    上任之初，她就同管理层签订了军令状，保证在3年的任期内将华东片区的销售业绩提升一倍，老板也许诺，达成业绩后额外给予300万元的奖励。 

    第一年，雅茹踏踏实实做渠道布点，同时加强了内部控制；第二年，雅茹渠道的功底开始见成效，销售额稳步增长，到年终统计，销售额上升了30%；第三年，眼见军令状即将到期，销售额增长和市场潜力都不错，但翻番的任务却难以完成。为了300万的奖励，她使出杀手锏——冲量促销、压货、高额返点，一时间华东市场一片“欣欣向荣”，雅茹也因此成为公司的销售明星。

    年终统计，雅茹不仅仅完成了业绩指标，而且还超额11%，因此也顺利拿到了300万的重奖。然而，随后不久她就提出了辞职…… 

    新任华东大区市场经理上任后，才发现在最后一年，为了完成任务，她过度透支了渠道能力，很大一部分所谓的销售量，其实只是滞留在了渠道内部。各经销商在高额返点的刺激下，都采取了“逆向获利”的方式，降价、买赠、虚报业绩、骗取返利……整个片区的价格体系和经销体制一片混乱，不仅销量上不去，连新品进入该市场也遇到了很大的困难。 

    在业绩压力下，华东地区一连换了几任大区经理，但市场状况也丝毫没有起色……管理层无奈吞下这枚高激励的苦果，至于老板把这个问题的原因“扣”在谁的头上，那就不得而知了……     

    曹操点评：当战略确定后，战术就成为决定胜负的关键因素！军事上如此，企业管理也是如此。有了好的战略和设想——即所谓“做正确的事”，还需要科学合理的组织体系和制度保障——即“正确地做事”，两者有顺序前后之分，却并无孰轻孰重之别。有的企业高层想法很好，可是制定的政策却漏洞百出、相互矛盾——有的甚至只是随口一说，根本就没有政策！在这种情况下，出现涸泽而渔、为了个人/短期利益而牺牲组织/长期利益的情形，就一点也不奇怪了！