论企业文化对经销商的感召力

--安踏案例分析与启示
企业文化是企业的信仰；企业文化是企业的凝聚力之源。     安踏品牌创牌至今接近二十年，在高速的发展中，已经有五千余家终端门店，一千多名经销商支撑着安踏的发展。而目前，经销商与安踏品牌之间的关系，更多的是一种孤立的利益关系，如何提升二者之间关系的高度呢？或者说，如何通过企业文化这个载体来影响和感召这个庞大的群体呢？     服装行业是一个高淘汰率的行业，经销商通过安踏品牌的强势影响力，由摊贩式（专柜式）过渡到专卖式，甚至不少经销商成为当地运动服装行业的领跑者。但为数不少的经销商对品牌公司的一些经营理念不认同，诸如为什么要向分销商报准确的销售报表，为什么要拓展，为什么要改造等等，这之间需要一种有效的沟通载体。     首先要谈一下终端经销商发展所经历的二个阶段：     阶段一，经营谋生。本阶段的经销商处于经营的初级阶段，经营目标以物质财富的积累为主。     阶段二，经营谋地位。本阶段的经销商有一定的物质财富积累，在当地的运动服装行业里具有一定的话语权，正在通过物质的积累向人脉资源，精神财富的积累过渡。这类型的经销商希望通过这些积累，把自己，至少是下一代变成“贵族”。这类型的经销商在当地市场有着较大的影响力，甚至有的经销商垄断了当地运动服装行业的优质资源，与品牌公司有一定的博弈能力。     目前，安踏的大多数经销商处于第一阶段向第二阶段的过渡期，在这个时候，安踏的企业文化能够起到什么作用？     笔者认为企业文化浸透到终端经销商能起到以下几个作用。     1、提升品牌美誉度和经销商圈层的品牌口碑效应。     2、提高品牌的忠诚度，符合百年安踏的根本利益，是安踏可持续性发展的保障。     3、成为品牌与分销商、分销商与经销商、经销商之间沟通的一个桥梁，帮助经销商提高经营能力，提倡经销商承担更多社会责任等等。     前不久，一位同事问我，你知道安踏的企业文化吗？据实相告，我知道的不全。有这么一则寓言：说是有个中国老太太和美国老太太，中国老太太说我工作了一辈子，终于存够了买房子的钱，而那个美国老太太说，我工作了一辈子，终于把银行的房贷还清了。有的国人就说了，瞧，美国人多聪明，多会享受生活。而又有国人说了，这不关乎美国人的聪明，关键是美国的金融体系在向老百姓宣导这种理财方式。企业文化同样需要一个有效的宣导和持续的传播，方能成为文化，才能有效的传承。     笔者认为，安踏的企业文化分为二部分，第一部分就是“将「超越自我」的体育精神融入每个人的生活”这种永不止步的拼搏精神，第二部分就是“品牌至上、创新求变、专注务实、诚信感恩”这种安踏人的经营准则。     永不止步的拼搏精神，通过电视广告、平面媒体、网络等手段的传播，可谓人人皆知。但“品牌至上、创新求变、专注务实、诚信感恩” 这种安踏人的经营准则还需求通过创办面向经销商发行的企业内刊、经销商交流沙龙等方式来宣导。这样，企业的经营理念才能浸透和扎根于终端经销商，将其塑造成信仰安踏的安踏人，安踏的基业才能百年常青。、     希望读者能从安踏企业文化这个案例分析中能有所启发，用企业文化的力量来创建百年品牌。