人员管理 终端制胜的利器

    在现今品牌深度分销的情况下，终端管理难度加深。快消、家电等零售型行业的销售体系极为庞大，市场渠道由城市延伸到乡村，分布广且数量庞大。驻店员、促销员等终端人员对于提升品牌和扩大销量帮助非常明显，在终端的诸多因素中是最活跃和最能动的因素。

　　打造高效的“前沿情报”团队

　　国内某知名啤酒企业一直被称为行业的“黄埔军校”，非常重视管理层与员工之间的沟通、企业文化与价值观的传播，以及员工能力和待遇的提升。该企业负责人表示：“即时掌握终端库存和销售数据，从而制定产品开发策略或补货策略；掌握竞争态势信息，从而调整研发路线和市场营销策略；简化一线人员的操作，并减少营销数据和决策指令的传递层次，从而提高数据采集的准确性，提升员工忠诚度和责任心，是我们的重要战略之一。”

　　这家啤酒企业曾考虑使用 PDA、PC等为终端的管理系统，但是昂贵的设备购置费用和超长的安装培训周期使人望而却步，更为关键的是不能充分适应啤酒行业终端分散的特点。而后转为手工加短信的录入方式，虽然缓解了一定的即时需求，但仍无法形成一个有效的管理体系，同时提升终端市场的资源运营效率。

　　经过试用和多方推荐，一款服务于数十家知名企业的超过10万个零售终端的产品——至德讯通“万数通”正式在这家啤酒企业实施。至德讯通与主要移动运营商的通力合作，可以实现100%的信息准确度和即时到达，通过其后台的管理程序将即时形成终端上报的信息图表，对管理层的决策提供一手信息。仅花费40万元低成本即解决了该企业 250万家终端、 6000名销售人员的有效管理工作。

　　“无形之手”降低费用成本

　　伊利是国内较早使用信息化管理的企业，1996年就使用了MRP2，从2005年开始伊利更是加大了信息化的投入，包括甲骨文、用友、至德讯通等国内外知名服务商都在借助各自优势为伊利的精细化管理提供服务。

　　由于“万数通”使用SIM卡采集终端信息，手机卡与终端人员一一对应，对于伊利庞大的人力管理来说也提供了一条捷径。无须管理层过多巡店、驻店，即可借助至德讯通提供的“无形之手”对每个终端人员的工作情况进行监督，可根据员工实时上报的信息评估其出勤率、完成情况、工作积极性等，更可对多层级管理中存在的瞒报人员数量的情况进行规避，成为绩效考核的一个通道。伊利等快消品企业在终端方面的费用投入一般都超过其总收入的20%，而其中约一半都是用在终端人员上，数据显示，仅解决人员瞒报一项就为伊利节省了 20%的费用。

　　至德讯通总裁助理杨春指出：“从企业的角度来说，加强对终端人员的管理基于两方面的原因和意义：第一，自身管理的需求。企业的驻店导购、门店促销、竞品监测等日常业务，都需要大量终端人员执行。强化对终端员工的管控，对于促进销售、提高服务质量具有直接作用。第二，竞争环境的需求。随着行业竞争日益激烈，只有掌控终端，知己知彼，才能打好营销仗。企业需要做好这些‘前沿情报’人员的管理工作，快速搜集市场信息，支持管理层进行及时有效的战略决策。”（来源：《V-MARKETING成功营销》 作者：孙珺）