小企业怎样成长为“大猩猩”?

    你认为做小企业的独特准则是什么? 棒约翰、戴尔以及微软都是从个人的零星资本运作开始起步，尽管事实上他们是小的公司，但他们都拒绝以小公司的方式来思考或行动。答案就是：没有任何一家公司愿意以小公司的方式来运作。

    2300万家小公司

　　事实上，这不是一个无关紧要的问题。在美国现在有2300万家小公司,并且,其中的绝大多数甘愿维持现有的小规模。这是一个哲学问题。假如你认为你自己做的只是个小买卖，如果你只是在寻找针对于小买卖的想法和途径,那么,你所拥有的,始终都是微薄利润的小生意。换一个更好的角度来思考,把你的生意看作一个年轻的、尚且起步的生意，它可能目前来看还微不足道，但是最终，一定会发展成为一个大买卖。 

    比尔.盖茨

　　每个大买卖都是从小买卖开始做起的。在比尔.盖茨大学生涯第一年，他放弃了哈佛的学业来到阿尔伯克基，为世界上第一台个人电脑——MITS Altair 8800编写程序。那时，IBM给了盖茨200万美金作为他为IBM个人电脑编写的基本操作系统的回报。如果盖茨当时只是把自己当作是个小买卖人的话，我敢保证他已经为得到的200万美金而感到幸福无比了。（美国2300万家小企业中，有多少家公司用200万美金就可以买下?——答案是：绝大多数都可以。）

　　在麦克.戴尔大学生涯的第二年，他离开了德克萨斯大学，开始经营他的个人电脑公司，而这个公司是他在自己的寝室里创办起来的。你知道当时戴尔的主要竞争对手是谁吗？你肯定不敢相信——是IBM。 

    大学第二年的资本与资产66亿美金的公司

　　戴尔电脑公司创办于1984年，而那一年，IBM的净利润为66亿美元，世界上没有任何一家公司能够望其项背。根据《财富》杂志的调查，IBM当年成为全美国最受尊崇的公司。而如今，戴尔成为了世界上最大的个人电脑制造商；IBM却在亏损了十亿美金以后离开了个人电脑行业。

　　忘记这是一场实力悬殊的战斗。一个德克萨斯大学二年级学生和世界上势力最雄厚公司的竞争又会是如何？在1984年，IBM占有个人电脑市场50%的市场份额。此外，所有IBM的主要竞争对手都被打上了“克隆”的标签，因为他们销售的，都是同样的视窗和英特尔系统。

　  避免特殊规则

　　如果麦克.戴尔曾经读过一本名为《小买卖的特殊规则》的书的话，他可能会更倾向于放弃个人电脑行业而投身于快餐行业。对麦克.戴尔来说，用1000美金来获得Baskin－Robbins冰激凌连锁在奥斯汀的特许经营权，相比用这笔钱来和IBM竞争而言，可能会成为一个更好的赌注。我发现历年来许多成功的企业家都拥有的两个品质，使他们和普通人区分开来——第一，他们完全不惧怕失败。第二，他们思考的非常细致。当比尔.盖茨来到新墨西哥检验MITS运作系统的时候并没有表现出非常激动。他认为，“对于现有的MITS状态而言，我所有的好主意都尚且只实现了一半”。有人问他：“你是否认为这些好主意将继续处在待开发的状态？”盖茨回答道：“自始至终。”

　　保持关注焦点

　　在那样的的大环境之下，任何一个正常人都会投身去做个人电脑的生意。但是盖茨还是始终将自己的注意力集中在软件上，尽管他对于他这个行业唯一顾客的能力抱有严重的怀疑。麦克.戴尔思考得也非常细致。通常，一家公司为了获得最大的销售额，会动用所有的渠道来销售他们的产品。但是麦克戴尔却不这样认为，他把注意力都集中在通过电话来销售个人电脑。并且并非销售所有种类的个人电脑。戴尔瞄准的，是商用市场。细致的思考给戴尔带来了巨大的回报。——一种产品：个人电脑。一个市场：商用市场。一种销售渠道：电话直销。——通过标准普尔指数的衡量，90年代的戴尔电脑获得了最佳的市场绩效.

　　约翰.施纳德从来没有上过大学。取而代之的是，他在他父亲位于印第安纳州Jefferson地区的酒馆里开始了他的快餐生意运转。这是他最早的菜单：奶酪牛排三明治，潜水艇三明治，油炸蘑菇，fried zucchini,色拉，洋葱圈和比萨。假如John Schnatter（大部分人也叫他Papa John）当初继续给他的菜单中加入新的东西的话，他还会变得如此知名么？我认为不会。事实上，他专注在了他的比萨生意上。棒约翰比萨如今已经成为了全美第三大比萨连锁（前两位分别是必胜客和Domino），去年的年销售额达到9.69亿美元。

　　在世界上所有的生意、所有的行业、所有的城市，你都能发现那些在苟延残喘着的小公司，遵循着同样的战略，类似“谁、什么、为何、何时、哪里、如何”的小买卖的思维方式。

　　还可以向谁售卖？

　　我们还能在我们的菜单里填加些什么东西？

　　我们还能进入一些其他什么新的业务领域么？

　　我们何时能够扩大产品和服务的范围？

　　我们可以将我们的员工分配往何处？

　　我们应该如何提高消费者购买？

　　在亚特兰大的黄页中，你能够查询到230条关于“搬运商”的记录列表。实际上每个搬运商都在做不同的生意——商业的或工业的，本地的或远程的，小件或大件的物品，包装的或无包装的。

    1－800－取走垃圾？

　　Brian Scudamore19岁的时候，他看到一辆满载垃圾的卡车停在麦当劳快餐的汽车通道上。那就是1－800－取走垃圾的灵感，这家公司现在已经拥有超过150个特许经营商，并且其中一些人已经拥有7500万美金的年收入。没有选择去移动所有的东西，Brian Scudamore仅仅从移动一样东西上挖掘到了他的财富，那个东西就是垃圾。

　　另外一个经常被问及的问题是“你为什么不引用更多的小公司的历史经验？”我们也许应该这样做，但是问题在于，那些依照市场规律运转的小公司最终都成长为了大的企业。

　　对美国的2300万家小公司而言，有着这样两条准则：

　　准则1：从大处着眼。假如你的公司仍然很小并且想保持现状，那么就向小处思考；反之，如果公司尚小但希望不断壮大，那么，就从大处着眼。

　　准则2：遵循市场准则。如果你是一家小公司，你必须遵守市场既定法则，否则将寸步难行。但假如你的公司拥有充足资源足够强大，那你就可以打破准则随心而欲了。

　　并不是所有的小买卖都会变成大买卖，但是广告界的传奇Leo Burnett非常有说服力的告诉我们要勇敢的去憧憬——“伸手摘星，未必如愿，但是不会脏了你的手。”