一个只读完初中的人，一个茶楼卑微的跑堂者，一个五金厂普通的推销员，经过短短几年的奋斗，竟然成为香港商界的风云人物，乃至风光无限的香港首富。这听起来有点像天方夜谭，但这却是不折不扣的事实，创造这一商业神话的人便是后来被誉为香港超人的李嘉诚。　　关于李嘉诚，香港某报曾有如下评价：“李...

我们时常称赞聪明的头脑，但这个世界上大多数的聪明人都是穷光蛋；我们常批判别人不开窍，但这个世界上,只有存在敢于实践的傻瓜的地方,才存在奇迹！这个世界上优秀的销售者都是聪明人，这些人宣称：一把土是否可以卖到黄金的价格，就在于你是否拥有世界上最伟大的推销员。　　　你应该也见过，那些街头...

1、集权与分权真正的集权是把一切权力集中到一个人身上,而真正的分权则是把权力全部分解给每一个人。现实中不可能有真正的集权或分权。但如果按照集权的思路组建销售队伍,与分权形式组织销售布局,则绝对是两种格局。前者强调的是一个统一体,一个最终的控制权,后者是散开的利益团体或单元,强调的是决策与...

出奇制胜的动机本无可厚非，但是，一些商家喜欢“剑走偏锋”，错把恶俗当卖点，这样只会弄巧成拙，最终只能遭到消费者的唾弃。６月１０日，乌鲁木齐一家舞吧模拟上个世纪３０年代上海滩的生活场景，工作人员扮成汉奸，穿长布衫，挂盒子炮，对客人点头哈腰，以此招徕生意，引起市民的极大反感。汉奸，是...

把一支没有经过培训的业务队伍派往市场就如同把一支没有受过训练的军队派往战场一样，恐怕他们除了成为炮灰之外难以承担什么重任。但是企业不可能天天把业代关在总部进行培训，所以很大一部分培训任务就落在了在一线带兵打仗的销售主管或销售经理身上。那么，销售主管或销售经理应该如何对下属业代进行...

“没有执行力，就没有竞争力”这是所有企业面临的现状。而作为企业最重要组成部分的销售人员的执行力是一个企业赖以生存和发展的基石。他们是否具有执行力直接影响到产品在该地区的销售业绩；直接影响到企业的资源投入是否能转化成效益；直接影响到企业的发展战略是否能顺利实现。　　但是，企业区域销...

销售激励的十六大症结症结一：刻舟求剑，时过境迁　　优秀的制度应保持其稳定性，但企业的销售激励政策却并不完全是这样。有些企业过于强调企业制度的一贯性，却忽略了市场环境的变化和销售队伍需求层次的转移，结果长期不变的激励政策与现实的市场频频发生冲突，致使激励脱节于企业发展的前沿，销售人...

对于营销人员的职业生涯规划，笔者长期以来有着自己较深的思考，因为作为中国营销队伍中的一员，很多地方也是感同身受。　　四大转变是转型基础　　在我看来，明星业务员要完成从销售员到经理人的转型，需要完成以下四大转变。　　首先要从业务到管理转变。以笔者的经验来看，业务员所从事的主要是经销...

什么是节日营销顾名思义，节日营销就是指在节日期间，利用消费者的节日消费心理，综合运用广告、公演、现场售卖等营销手段，进行的产品、品牌的推介活动，旨在提高产品的销售力，提升品牌形象。归属上，它是整个营销规划的一部分，而不是短期的售卖活动，对于一些节日消费类产品来说，节日营销的意义显...

企业的渠道价格政策价格是影响厂家、经销商、顾客和产品市场前途的重要因素，因此，制定正确的价格政策，是维护厂家利益、调动经销商积极性、吸引顾客购买、战胜竟争对手、开发和巩固市场的关键。企业通常所运用的价格政策有以下几种：1.可变价格政策。即价格是根据交易双方的谈判结果来决定的。这种政...

我们常常见一个小企业的销售业绩有几个人甚至一两个人创造了决大多数，这种现象有着非常大的弊端，企业的大部分业绩由个别人创造，我们称这种能创造大部分业绩的人为“能人”，既然大部分业绩由这些“能人”创造，那么企业的发展也就命悬于“能人”，进而受制于“能人”，这样的危害是非常大的，我们详...

目前市场的竞争，企业在品牌、产品、服务推广前由于相近或同质化的现象，和业务竞争的无秩序，很多企业对自己所处业务定位都不太清楚，还号称领导企业、第一品牌；促销呢，大多是你赠电饭锅，我就赠电饭煲；售后，你保换我就保退，你延长保修期5年，就有人不顾成本不负责任的打出10年8年全免费不负责任...

再没有比总部“总不作为”让区域经理气馁的了!再没有比市场“销售失常”让营销总监着急的了!可是，总部与区域这两张皮，还是一如既往的毫无干系!这决不仅仅是一个营销策略问题，针尖对麦芒的策略，对一线人员来讲，有时真是“小菜一碟”!这也绝不是“营销体系”出问题这么简单，粗浅地讲体系出问题，对...

你有营销团队吗？理念：一个真正的团队，必须是每个人“有求于”其他人，并且能够“贡献于”其他人。也就是说，团队成员“要有配合”，并且“谁也离不开谁”。案例：在一家企业的月度销售经理会议上，经理们纷纷提出要“加强团队建设”，我冷不丁问一句：“什么是团队？”与会者一时语塞。我又问：“一...

“模式创新”是近段时间笔者在与同行及客户的接触、交流中听到最多的词汇。“市场环境差，模式僵化，必须通过模式创新实现营销突围”是比较普遍的观点。由这种对模式创新的热衷和迫切程度看来，其似乎是解决中国现实市场和企业问题的最佳途径，现实真的如此吗？模式创新真的是解决目前企业营销瓶颈的救...

一般来说企业在进行营销活动时常关联着进行品牌传播活动。过去这种传播活动被认为是站在企业的立场上进行的以广告或者促销为中心的传播活动。现在从品牌营销传播这一概念来看，营销和相关的传播活动其实质就是品牌营销传播，即通过企业与消费者的对话，传播企业的品牌理念。在营销传播过程中，广告部门...

不规范的短期租赁行为、挂羊头卖狗肉的欺诈行为、宣传广告上的虚假承诺行为———特卖的热闹，在于经营者与消费者间的互动，因此特卖的东西必须能激发消费者的热情。的报刊广告，新一轮特卖潮随着季节交替汹涌而来：这边是“装修前夕，全场特价”，那边是“换季商品，全部清仓”……但参加特卖活动多了...

一流厂商可以让三流经销商致富，同样也可以被三流经销商拖入深渊！“一头狼带领一群绵羊，是不可能做成大事的”，一名企业家挠头道，“尚老师，我该怎么把经销商队伍中的“绵羊”清除出去呢？”很多企业都要不断地寻找新经销商，同时淘汰不合格的经销商。但是，必须掌握合适的时机和方法，否则经销商队...

在针对销售代表的培训中，发现很多销售代表非常优秀，尤其是做业务三年以上的销售代表，但往往他们只有零散的经验，而没有总结出系统的东西来。就是在他们零散的经验中也存在很多误区。其中一个常见的误区是在人性的层面上下工夫，而盲目地相信一些理论的书籍，岂不知那些理论的书籍很多都是从来都没有...

这是一篇早就想写的文章。“终端营销From”是近年来最热门的营销名词之一，甚至营销界有人提出的“终端为王”的观点也盛极一时。而许多企业却认为终端就是产品或服务从厂家到消费者中手中最后一个环节，即消费者直接购买产品的地点，如超市、便利店、酒店等。坚持这样观点的厂商们把这样的终端定位于营...

营销大师菲利普·科特勒曾说过：“要管理好一个企业，必须管理它的未来;而管理未来就是管理信息。”由此我们说市场经济从某种意义上说就是信息经济一点也不为过。当前，竞争环境的不确定性加强以及企业内部对协同性要求的提高使得信息犹如空气中的氧，企业的生产经营及营销活动离开信息就寸步难行。企业...

我们常常见一个小企业的销售业绩有几个人甚至一两个人创造了决大多数，这种现象有着非常大的弊端，企业的大部分业绩由个别人创造，我们称这种能创造大部分业绩的人为“能人”，既然大部分业绩由这些“能人”创造，那么企业的发展也就命悬于“能人”，进而受制于“能人”，这样的危害是非常大的，我们详...

营销咨询行业是市场经济下的必然产物，在国内具有着很强的本土性。从行业的发展特点上来说，最先出现的是广告业，随着市场的细分和不同需求的出现，一些“土老板”、“暴发户”在企业经营中出现瓶颈，但苦于无方法突破，对外脑需求强烈，于是新型的智慧型行业——营销咨询行业悄然兴起，并在一定时期得...

姜成康局长指出：“烟草行业工商关系中工业和商业谁是主导？工业是主导？还是商业是主导？谁也不是主导，市场是主导。”可见，卷烟服务营销工作应以客户为中心，以市场需求为主导来开展。随着市公司经营主体地位的确立，营销管理模式发生了根本性的变化，一体化运作、集中垂直管理格局业已形成并取得预...

有很多网站，刚刚一推出，激情万丈，出手豪爽，广告就烧得特别的猛，流量也涨的非常快，但是广告一停，流量就直线下降，郁闷的找不到东南西北，不知道该如何是好。你是否有这种经历呢？如果有的话，这里给你分享一个网站运营理念：网站推广非常重要，提高网站的粘度更加重要！为什么这样说呢？我们可以...

江苏省南京的第32010401号投注站去年销量930多万元，今年仅上半年就完成了600万元的销量。而让彩民高兴的是，该站点频频收获大奖，仅500万大奖就中出了3个，其中一个是35选7，两个是双色球，至于双色球二等奖该站点更是先后中出了20多注。那么，这个投注站的站主在经营上有什么高招呢？　　最先发掘白领...

倍受推崇的美国品牌策划大师大卫?埃科认为，品牌忠诚度是品牌资产的核心。　　品牌需要权力！权力就是Power。　　究竟什么才能赋予品牌以强悍的权力。答案就是品牌忠诚度。品牌忠诚度乃品牌之王的冠冕。　　忠诚度是消费者心灵对品牌深度认同而建立的品牌选择偏好性。品牌忠诚度是品牌传播、品牌品质、...

对于跨国公司而言，放下刀叉拿起筷子并不是一件容易的事情，用吃西餐的方法吃中餐换来的结果往往是消化不良。皮特·冯·霍赫贝格说：“我们相信，由于利润回报不尽如人意，大概1/3的外资企业将在几年之后撤离中国市场。”那么，是什么原因导致它们撤离中国市场呢？在可口可乐中国有限公司董事长陈奇伟眼...

这些日子，我一直在关注，或者说一直在等，等待宝马公司的工作。但是非常失望，他们果然没有动作。前几天去听前中央电视台《对话》节目的制片人罗振宇先生的讲座，受益非浅。讲座的内容是“中小企业利用媒体的艺术”，虽然一开始进去我不小心把“媒体”搞成“裸体”闹了笑话，但罗先生的讲座内容我觉得...

　　题记：从小到大，我们喊了太多的口号，听了太多的训话，而我们真正需要的，是从激烈的市场竞争中得到的感触和经验。　　　　第一个神秘数字：黄金分割率。　　原理：整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比，即1：0.618。　　运用：在市场上，我们经常喊着“物美价廉”的口号，实际上...