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在节约型社会建设不断推进的今天,不同类型的节能产品成为了热点话题,近期,笔者在咨询过程中接触到两个客户,一是针对酒店、宾馆等的节能灶具,一是针对火化场的焚化炉,两个产品的节能和环保技术都非常可靠,都拥有相关技术的专利,但好的产品在营销方面确都陷入了困境,节能产品应该如何营销节能呢...
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家门口的街道两旁,有五六家美发店,都是本市的美发连锁店。但对其中一家,从半年前开始,我多次从其门前经过,但我不会进去做头发了。不是这家与其他店相比服务技能不好,而是缘于之前两次相同待遇的理发经历。这家店在本市的招牌还是比较响亮的,其创造人的简历也很诱人,并作为广告内容放置在店门门...
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KA即KeyAccount,中文意为“重要客户”,重点客户,对于企业来说KA卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。。国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等,或者区域性零售商,如上海华联、北京华联,深圳万佳等,都是企业的KA卖场,随着传统销售渠道的委缩,KA大卖场越来越受厂家重视和...
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因为终端是抢占消费者的前沿阵地,所以企业在终端建设时绞尽了脑子,如何布置卖场、如何进行促销、如何营造购买气氛……这些都成了他们考虑的重点,特别对导购员的销售技巧提出了更高的要求。导购员直接接触消费者,是销售成败的重要因素。了解顾客心理、获取好感、建立信任是导购员成功销售的中心法则...
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“学会了解人,知道别人所需,永远是制造商的任务。”——奔驰总裁沃纳消费者的购买力因社会和谐进步水涨船高,市场总在在变化,人们的未被实现的需求总是出现,因此,市场总是存在空缺地带,有未被满足的地方,在这个前提下,一个战略新创意(抢占思维空缺)就是在这个地带诞生,这个地方需要中国的企业...
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“许多品牌正在进入网上社区,体验Web2.0,有一些也开始尝试手机营销——这些事物正在不断发展并得到了不少的关注。”网络往往与日新月异的新技术挂钩,网络营销能如何跟上技术的步伐呢? 海啸过后,海滩过后一片狼藉。严肃的女主播站在貌似已经恢复平静的沙滩上,面对镜头叙述着海啸后沙滩上发生的...
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黑色的铝皮罐以独树一帜的神秘气质理直气壮地站在那排色彩斑斓的罐子群中,不显突兀与呆板,反倒有一种“低调”却醒目之感。 截至2007年6月,“零可乐”(cokezero)已经先后登陆亚洲的中国台湾、香港和日本、韩国、泰国,在自动售卖机、24小时便利店、五星级餐厅、高档咖啡厅等场所都能寻觅到其身影。...
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方便面的“涨价联盟"终于流产了!消费者的不买帐,社会对“涨价联盟"的舆论,相关部门的干预,方便面的“涨价联盟"终于流产了!消费者满意了,我们又可以享受差不多和以前一样的价格了!舆论也起到效果了,现代消费意识终于可以真正和企业抗衡了!相关部门也满意了,又为消费者做了件好事!大喜的背后,...
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从大众化消费时代到小众化消费时代的转变,是从树立“为部分人服务”这个理念开始的。我们已经习惯了“为人民服务”,即把所有人都当成客户,如何实现“为部分人服务”呢?这就涉及到市场营销的第一项工作:市场细分。那么,如何利用市场细分来找出市场机会?如何分析市场机会,确定目标市场,形成企业...
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市场占有率犹如“狗熊掰棒子”。当狗熊进入玉米地后,它会掰下一个玉米棒子夹在胳膊窝里,又去掰另一个,掰一路掉一路,直到掰完整个玉米地……细观目前我们企业做市场的方式,可谓与狗熊掰棒子同出一辙:他们将市场份额的争夺当作其竞争焦点。实际上,市场占有率是一种不科学的评估法。一是它的统计数...
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面对新业务的诱惑,每个企业都跃跃欲试,但是,隔行如隔山,怎么判断跨越的风险,你知道自己与新业务的距离有多远吗?请看——扩张的烦恼浙江有一家专门生产传统彩电配套组件的加工企业,由于彩电业利润总体滑坡,使得企业的生存受到影响;加之近几年等离子彩电的兴起,传统彩电更是受到挑战。由于企业...
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中国人对数字的热爱已经渗透到了骨子里,可惜没用在企业治理上接近年底,名目繁多的各类排行榜又陆续浮出水面,比较吸引眼球的算是财富排行榜。上了这种榜的企业家未免有点噤若寒蝉,没上的也有不少一边数落这葡萄太酸,一边暗自庆幸的。也难怪大家对这类榜有点畏惧,因为很多人在上榜不久就被监察和税...
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什么是大客户?什么是小客户?其实,二者之间根本就没有绝对的界限,大客户可以变成小客户,小客户也可以变成大客户。但这并不能给我们一个理由,让我们在进行客户管理时“眉毛胡子一起抓”,那样做不但大客户不会满意,小客户也难于有所进步,容易导致核心客户叛离,毕竟过剩经济年代客户的选择面很宽...
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1,产品的存在必须跟不存在有明显的差异。某专利产品——"刨式修脚器",用过之后脚底下真是挺舒服,这样就展示着产品的价值存在,证明产品有和没有是不同的,突显其存在的必要。其它产品,住房、服务、手机、食品都应这样。最好是第一印象就让此差异明显地展示出来,使人感受得到,这样才能引起冲动。当...
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编者按:“鉴湖女侠”秋瑾曾经豪迈地写道:不惜千金买宝刀,貂裘换酒也堪豪。这句诗表达了她的革命情怀和豪爽的性格,但我们也看到这个需要花费千金的“宝刀”毫无疑问属于奢侈品的行列。奢侈品在国际上被定义为“一种超出人们生存与发展需要范围的,具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”,那么在通货...
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这是一个瞬息万变的信息时代,也是一个抢占先机,营销为王的时代。任何一家企业都要面临着变幻莫测的市场洗礼,如何让自己的品牌在激烈的商业竞争中胜人一筹,是每个企业在营销过程中所要考虑的第一要素。而企业营销内容主要体现在树立企业整体形象和营销企业产品(服务),针对这些内容企业家们都会想法...
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编者按:《孙子兵法》曰:不可胜者,守也。可胜者,攻也。守则不足,攻则有余。在当前通货膨胀的阴影之下,受到最强冲击的快速消费品企业到底应该攻,还是应该守呢?如何才能胜呢?今天就送你一篇“营销秘笈”,告诉你攻守之道。 近日主要集中在食品领域的物价上涨,使快速消费品(以下简称快消品)行...
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观望者: 梦娜:梦娜的袜子不会涨价,现在的成本上涨是由企业内部来消化。现有的营销策略仍是按原有的计划来实行,如果情况继续发生变化,会因时而变。 星巴克:面对现有的情况,战略暂时没有调整。 上海家化:我们正在观察,没有任何结论、决定和动作。 雅诗兰黛:现在价格没有调整。7月份...
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“技巧是死的,人是活的”,销售活动,尤其是大客户销售,形势错综复杂,竞争对手也多。要拿下单子,需要销售人员自身具备敏锐的洞察力,根据实际情况调整销售策略。我根据自己多年的心得,提供以下技巧,供君参考。 让步技巧 让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧,也许一个小小的让步会...
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一个职业经理人价值,归根结底取决于他创造利润和创造新商业模式的能力!自觉、自尊、自信与自强的职业经理人是中国经济的脊梁。 从20世纪90年代中开始,中国城市化的进程明显加速。现在中国共有法定城市660多个。根据AC尼尔森的预测,今后15年中国的城市将达到1000个以上。估计到2010年,中国的城...
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以毒攻毒 使用时机:竞争对手恶意冲货。 商家自述:我是做葡萄酒代理的,主要走酒店、商超渠道,销量一直不错,算得上厂家的样板经销商。有一次,超市中有外省的货冲过来,价格卖得低很多。我赶紧让业务员收了这批货,但没多久,又有一大批货冲了过来。我一方面核查货物的来源,另一方面和厂家联...
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一个销售功夫“比较到家”的销售人,人们常形容他“说得比唱得好听”;当人们看到一个口若悬河的人也会估计地说“他一定是做(过)销售的”!每每听到这样的赞美销售人,笔者的心里并不是那么的阳光,难道这就是人们对销售人的印象。或许有些“褒义”的肯定和接受,但是多数还是理解为“虚伪、滑头、功...
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一.网站推广:搜索引擎优化是网站推广中成本最低效果最好的推广告网站方式。它能为您带来有效的用户。不管你是卖服务卖产品还是拉投资。网站的人气是整个运营中最基本元素。有了流量,才能谈卖服务,卖产品或是拉投资。就运用搜索引擎营销增加网站曝光而言,不论是自然排序的网站优化或是竞价排名都各有其优...
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不同于波特的总成本领先、差异化和聚焦战略,“用对标的方式实现超越”,就是与一线标杆品牌对着干,通过找到一线标杆品牌的最致命强势,先破而后立,在其对立面建立优势,从而在颠覆中超越对手,获取爆发式成长。为什么方正、紫光、京东方等最为大家看好的潜力电脑品牌经过多年的苦战之后依然没有冲上...
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观念构成思想、思想决定行动,行动决定结果!作为职业化的销售人员,我们是平衡公司、客户、个人三者利益的切实执行者,正确的观念将决定你的行动和你的业绩,良好的业绩又会让你的职业生涯保持常青不衰!1、绝对地相信你的产品。千万不要抱怨公司的产品价格太高,太缺乏创意与卖点,而为自己业绩不佳去...
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活动量是支持自己营销生涯的支撑点,俗话说:坚持就是力量,坚持就是胜利。因此,我们必须要有坚持的态度,把每天要做的计划去坚持完成。那么如何把活动管理持续、长久的做下去呢?我认为,第一,每个人需要有心理目标。把未来要实现的目标时刻放在脑海中,清楚自己想要的是什么,只有活动管理才能实现...
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人类一直在追求更新的东西,正因如此,人类社会才会从原始的茹毛饮血、刀耕火种发展到今天这一高度发达、高度文明的时代。而在这个文明的发展过程中,人类社会经历了一次次的变革与创新,而这些变革与创新,又有哪一次不是人类文明的飞跃,哪一次不是人类历史的进步呢?只有不断变革、不断创新,才能进...
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数据库营销在许多人的印象中,就是简单的广告信息资料“邮寄”行为,认为只要掌握了目标消费人群的联系方式,再依此把广告信息发布出去,就算进行了一次数据库营销推广。其实,这对数据库营销存在极大的认识误区。这种简单的“邮寄”行为完全没有体现数据库营销的精髓,取得的效果也就可想而知。数据库...
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现在我们很多的营销人员,每天忙忙碌碌,总是一脸疲惫不堪的模样,但是市场销售却是始终没什么起色。为什么呢?下面这则故事也许能够给我们些启示。 曾经读过一个贪心人的故事。说是有个地主去拜访一位部落首领,想要块地。首领说,你从这儿向西走,做一个标记,只要你能在太阳落山之前走回来,从这...
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营销与策划是孪生兄弟。谈到营销组织,大的企业里往往既设有市场部,又设有销售部,前者定方案,后者抓执行。不过,除非让销售部归市场部管,不然,它们两个经常打架。这种分工不科学。市场部应当负责把市场拉到眼前,创造拉近市场的环境条件,让客户来找公司。然后,销售部结识了客户,再跟踪客户,登...