新年将至,正是企业招兵买马,充实业务队伍的时候.那么,企业应该找什么样的营销人员才能取得成功?什么样的营销人员才有可能在自己的岗位上取得不俗成绩？　　营销人员应该具备什么样的素质？为什么有的业务员具备了良好的素质，但业务成绩却平平，而有的营销人员看上去极平常，毫无过人之处，却能频频告捷...

以前对文盲的定义:不识字就是文盲　　现在对文盲的定义:不学习就是文盲　　现在,越来越多的生产企业开始重视起自身的学习进步,培训项目的费用开始出现在每年的企业财务预算里。毕竟作为生产企业,目光至少得放眼全国,接受到的信息多,看到的视野广,能切身的感受到学习的必要性和急迫性。而经销商呢,多为区...

通路费用之争是零供矛盾的焦点,但是我们看到：供货商一方面交纳各种费用忍气吞声，另一方面却要继续给卖场送货。为什么？难道供货商真的是傻瓜？我们来看看到底为什么会存在这种看似矛盾的现象：　　通路费，厂商自己的选择：　　1、卖场是产品的销售通路，是市场经济中的稀缺资源，是通路企业花钱培育...

经销商作为厂家和市场的一个中介，在产品的价值实现过程中不可或缺。企业对其一般都是很矛盾的心情，其既可以为企业的成长扬起“顺风帆”，也可以化做“绊脚石”，究竟该如何对待这个特殊的群体呢？　　　有效地管理经销商，让渠道的功用得到最大化发挥，很多企业都在研究这个难题。　　　在长期的市场...

企业的权力嫡系表现为两种形式，一种是皇亲国戚，一种是帮派势力。皇亲国戚一般是以指老板为中心，以兄弟、配偶、亲戚等血缘亲信为嫡系的存在方式；帮派势力是以重要管理岗位（如总经理）为中心，以朋友、熟人、以及总经理亲自聘请的人员为嫡系的存在方式。虽然两种权力的组织成员不同，但是任何一种权...

现金流是企业的血脉　　某生产型企业A，生产一种很畅销的产品，帐面收入高达千万，老板本该高兴，可目前却陷入破产危机，为什么呢？签了合同，货发出去了，帐款却收不回来。而原材料的货款、员工的工资、生产用水电等已经支付出去了。公司的资金，眼看就要青黄不接。而帐款的回收不是一时半会能解决的事...

　微利时代已经到来，不少企业步履维艰，虽然有的企业一年销售额三、四个亿，可是忙乎了半天都是给经销商和媒体打工了，净利润甚至连8位数都没有。甚至都出现了亏损。企业没有利润那是可耻的，亏损更是奇耻大辱，没有积累靠什么发展？　　今天就来讨论一下，什么样的企业会亏损，大家可以对号入座，互相...

酝酿年度报告之时，虽第一年还有可能没结束，但绝对已经是第二年工作的开始。一份能让自己有可能升职的年度报告并不容易，但却可在深刻的总结过去与有远见的展望未来中瓜熟蒂落，脱颖而出！　　年度报告覆盖面广，不但资料要完整，分析要透彻，而且观点得精辟，问题也需要深刻。但无论如何，一份好的年...

以前做销售时，同事问我为什么业绩那么突出，我说因为我吃苦；后来做经理时，朋友问我为什么那么吃苦，我说我喜欢吃苦；再后来做营销顾问时，别人问我如何吃苦，我就告诉他们下面的故事……从第一次做销售到现在，已过去11年了。在这11年里，无论是做销售经理、大区经理、销售总监还是做营销顾问，无论...

任何一家公司的营销工作都是一项复杂而多变的工作，涉及公司的方方面面--各个部门、各个工作环节甚至领导团队。尤其面临激烈的市场竞争环境，任何一个公司只要在公司管理机制的某一方面存在缺陷或处于劣势，这个公司就会在长期竞争中输给其他相对完善的竞争对手，从而造成机制上的落后导致的竞争被动。...

绩效管理在人力资源管理中占据着十分重要的地位。从微观角度上讲，绩效管理关系到员工个人是否能分享企业的奖金和继续留任所在岗位，又关系到员工个人职业生涯的发展。从宏观角度来讲，绩效管理的管理水平和管理效果直接关系到企业目标的实现与企业生死存亡。但是，尽管很多企业十分重视绩效管理，运用...

第一、好的机制是执行成功的一半！现代企业的管理，机制的搭建十分重要。作为团队的管理者，为了使执行工作能达到好的效果，应该致力于管理机制的建立和不断优化。这里举一个简单的例子来说明“机制”问题：交通十字路口从来都是车水马龙、交通混乱的地方，那么作为管理者，我们要执行管理十字路口的任...

很明显，从短缺时代到过剩时代，哪个企业注重营销，哪个企业就会在同质化的重重包围中杀出血路，脱颖而出。　　同样，我们每个人，在熙熙攘攘的职业生涯道路上，要想在芸芸众生中走出条扎实的路，那就需要好好经营自己，运筹帷幄。遗憾的是，由于多年的世俗环境打磨，许多人已缺少锐气，由于习惯的传统...

　[案例：]05营销年度结束了，营销员小王被评选为优秀区域经理，被送往总部参加年度区域经理培训会议，在一堂“职业经理人的信仰塑造”课上，老师那极富煽动性的语言，小王听的热血滚烫，感觉浑身是劲，小王仿佛看到了自己的信仰，为公司谋前景，为客户谋利益，为自己谋发展。回来后，一次小王和老营销...

文中介绍了特许经营的概念，特点以及发展历史。　特许经营是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许经营者支付相应的费用。从以上这些定义我们可以看...

系鞋带是成人过程中尝试自己解决复杂问题的开始。解决系鞋带的问题有三种方法：1.找人代系鞋带；2.买不带鞋带的鞋；3.从串鞋带开始向专业人士学习系鞋带的流程和方法。你不可能随时都找到不带鞋带的鞋，即使能，也不会不惜代价的为此付钱。你不可能随时都找到愿意代你系鞋带的人，即使能，也不会终生让...

不久前在采访一位地产老总时，他讲的一件小事给记者留下了很深刻的印象。在其管理一家星级酒店的过程中，曾经对酒店总服务台的服务人员有过一个其他酒店没有的特殊要求。就是要求服务人员在每天上班前、下班后都要调出闭路电视监控录像来看，仔细记下每一位光临过酒店的客人的样子。当客人一进大堂时要...

我国加入世贸组织以来，知识产权尤其是涉及企业商标和专利的纠纷接连不断，有人将这一现象称为海外　　大型跨国企业在我国掀起的“知识产权圈地运动”。由此引出了一个令人关注的话题———　　编者按　党的十六届三中全会提出，鼓励国内企业充分利用扩大开放的有利时机，增强开拓市场、技术创新和培育...

位于美国缅因州的L.L.Bean公司是世界著名的生产和销售服装及户外运动装备的企业。1912年，怀着对大自然的崇敬这个简朴信念，创始人LeonLeonwoodBean创办了这个家族企业，并开始生产狩猎靴。到20世纪90年代，公司已经发展到10亿美元资产，持续三十多年年增长率都超过20%。　　1912年，当L.L.Bean制作第一...

首次“最佳促销展示创意奖”案例点评　　据悉一个开小商店的老板，为促销一种新上市的口香糖，特意养了几只八哥，然后训练八哥将这种新型的口香糖直接送到周围顾客的阳台或窗口，结果这种口香糖大受欢迎。虽然这一促销方式可复制的范围相当有限，但至少从一个侧面说明了新奇而优秀的创意对于商品的成功...

汤姆·霍普金斯曾就一家大都市报纸上的记者采访，记者向他提出挑战，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是有脍炙人口的销售经典故事.　　汤姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。爱斯基摩人：这可真有趣。我听到...

说起规模经济，一些企业领导的时髦话题就是：“2005年达到100亿元，2010年实现1000个亿，争取提前进入世界500强。”这些话听得舒服，做起来却是不容易的。像汽车、石化、冶金、电子这些行业是需要规模经济的，可以说，没有规模就没有竞争力，没有规模就没有利润。而另一些行业则不是这样。有10名理发师...

从在海外立稳脚跟到取得赢利，中国企业还有很长的路要走，而成功与否的关键，在于这些企业能否制定、实施正确的品牌战略和渠道战略。　　高旭、华强森、吴亦兵　　中国品牌能在海外取得成功吗？　　答案是可以，但这并非易事。　　中国家用电器和消费电子厂商具备在美国、欧洲和日本这些市场销售品牌产...

传统方式弊端日显百名专家呼唤理性回归　　第三届杰出中国营销人金鼎奖暨中国营销论坛10月下旬在杭州开坛。来自国内外的近百位专家学者、营销精英，对于中国企业普遍的粗放式营销现象进行了深刻的反思。　　众多中国企业在市场压力下经历了长期的广告战、价格战，以及渠道网络资源大量的重复建设之后，...

有这样一则故事：说得是农民大王彭湃闹革命的事。彭湃出身大地主，是个大学生，后来又做了共产党的中央委员。但是，为了做农民工作，彭湃不得不脱掉白大褂，穿起了农民的衣服；不得不改掉“官话”，说起了农民的“土话”；不得不违背无神论观点，同农民一起崇拜观音菩萨。这样一来，农民就信任彭湃，把...

沈阳市温州商会副会长曾昌彪在沈阳创业11年了，当时他的公司总资产不到30万元，经营的是纺织面料、纽扣等小商品。如今他的公司经营面已涉及到食品、服装、皮鞋、房地产等多个领域，投资的都是数亿元的大项目。近日，他和记者大谈了一通生意经。　　“最要紧是诚信”　　曾昌彪说，“只要诚心诚意跟别人...

1、品牌体验时代来临　　人们对“品牌”的认识在与时俱进：上世纪80年代，人们认为品牌只是知名度。90年代，品牌演变成一种承诺。进入21世纪，人们发现，消费者根据品牌承诺购买产品之后，品牌过程还没有完成，而要等消费者对产品和承诺有了切身的感受后，进行重复购买或反馈，才算进入另一轮品牌强化的...

每一个星期总有很多人在寻找特许经营机构，却迟迟无法决定投资在哪一行业。很多人都在犹豫，等着机会自己暴露在他们面前。　现在的经济正处于决定其方向的多变化时期，特许经营购买者应该评估萎缩的经济对他或她在市场上建立一个机构的影响程度。　　在弱势经济中，可支配收入减少，失业增加，很多人都...

打开电视、翻开报纸、点击网站，亦或走在街头，都会有特许经营加盟广告的“身影”闪现其中。据中国连锁经营协会统计显示，截至目前，我国特许经营企业达到１５００家，加盟店数达到７万个左右。作为一个全新的现代营销模式，特许经营已被越来越多的企业所运用。但记者调查发现，特许经营在成为投资新宠...

如何销售技术产品：　　销售技术产品的艺术　　连续3年时间，29岁的梅耶都是戴尔电脑在得克萨斯州奥斯汀地区的顶级销售代表。向中小企业主推销戴尔的技术产品是他的基本工作，每笔业务金额从5万美元至3百万美元不等。因工作出色，他最近刚被提为部门业务经理。　　梅耶对于销售技术产品的看法是：“现在...